九個容易避免的銷售錯誤
銷售并不復雜。當沒有完成配額，當機會失之交臂，當事業變得令人不愉快，大多數時候都是因為銷售專業人士犯了一個微小的錯誤。一個本來很容易避免的錯誤。 錯誤之一：未能保持你的銷售渠道暢通 定義：在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶（即完全合格的銷售線索）。 為何容易犯此錯誤：建立渠道常常涉及打推銷電話（例如，致電給某些你私下不認識的人），而且經常會碰到大量的“拒絕”。 為什么這是個很大的錯誤：如果你在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶，你可能不足以最終讓這些人成為你真實可靠的客戶。意外的后果：到頭來你可能在已經在渠道內的客戶身上耗費額外的時間，并可能會無意識地給這些客戶施以購買的壓力，從而造成逆反情緒甚至減少銷售量。 這為什么容易避免：你可以很容易地請求為推銷電話和推薦其他產生線索的活動安排合適的時間。 高級技術：當他們非常有可能請示過專業人士，下決心購買時，請確保你在第一時間致電給他們。要想更多了解有關信息，請參閱：“何時為打推銷電話的最佳時機？” 錯誤之二：沒有研究潛在客戶 定義：在對前者客戶不甚了解的情況下，直接打推銷電話或去見面。 為何容易犯此錯誤：您的主要工作是銷售，而不是四處打探和發掘不為人知的事情，對吧？ 為什么這是個很大的錯誤：你和每位潛在客戶接觸的時間都是有限的。如果你將這些時間用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你實際用于將銷售向前推進的時間就更少了。 意外的后果：潛在客戶會知道你倉促而來，而且（更糟糕的是）將此看作你不尊重他的信號。 這為什么容易避免：在聯絡潛在客戶之前，你可以利用網絡去了解你的產品適合哪些人群（業務需求、組織結構等）。 錯誤之三：沒有確認線索的資格 定義：沒有確認對方對你的產品是否有需求或是否有購買的資金，就把銷售線索放入你的銷售渠道。 為什么容易犯此錯誤：如果你從渠道中獲取一些潛在客戶，你的經理最終不會再干涉你，對吧？而且誰知道呢，也許他們會買…… 為什么這是個很大的錯誤：你用在那些既不會也沒有錢買產品的潛在客戶身上的花費的每一秒鐘，你都應該花在那些既會買也能夠買的起你的產品的客戶身上。 意外的后果：你會完成一些銷售……但是到了季度末，和那些先去確認銷售線索資格的同行相比，你的銷售額看起來會少得可憐。 這為什么容易避免：列舉一份確認線索資格的問題清單，并且在銷售周期之初就詢問他們。 高級技術：試試sales machine工具：“潛在客戶終極確認工具”。 錯誤之四：沒有認識到購買流程 定義：通查一遍你的銷售流程，確定你的銷售活動會從開始到結束一直都可以推動銷售。 為何容易犯此錯誤：在一個完全不按常理出牌的世界里，相信的你的勸說和巧妙的操作能夠控制銷售的這種錯覺，會讓你感覺舒服一點。 為什么這是個很大的錯誤：每個公司在做出購買決策時都有其自己的方式，以他們的時間表進行決策。當你的銷售活動與之不同步時，你最終會適得其反。 意外的后果：在銷售周期的最后階段大驚失色……比如合同和生產訂單推遲簽訂，或者根本就不會簽訂任何東西。 這為什么容易避免：在你的最初商談中，你可以和你的客戶聯絡人共同定義購買流程。然后，你調整銷售活動以適應它。 高級技術：建立一個定義購買流程以及如果出現失誤該如何應對的文檔。以備不時之需。 錯誤之五：制定通用的銷售用語 定義：退出你的幻燈片并列舉一份事先準備好的特性和優勢的清單。 為何容易犯此錯誤：這些銷售用語來自市場營銷，這些話會讓客戶目瞪口呆。但據說有時候這會失效，或許你已經聽說過。 為什么這是個很大的錯誤：事先準備好的演示文稿不僅枯燥乏味，而且其中隱含著不尊重。無論客戶是不是真的想要或者需要購買這些產品，你都會強迫客戶們認為他們這的應該購買這些產品。 意外的后果：最好的情況下，這種“廣泛撒網，然后祈禱”的行為只是在浪費客戶的時間，但是潛在客戶會原諒你并繼續和你接觸，甚至可能購買。最糟糕的情況是，你會和潛在客戶產生對立，他在一段時間內不會從你這里購買。 這為什么容易避免：很簡單。只要記住你永遠都不應該展示幻燈片，除非你面對的是一屋子的人，而且之前你應該根據潛在客戶們的要求來特殊定制一下你的幻燈片內容。 高級技術：利用mybrainshark記錄你的推銷用語，讓潛在用戶在他或她方便的時候看看……如果他們對了解更多的特性和功能感興趣的話。 錯誤之六：試圖過快地完成交易 定義：在潛在客戶被說服，確信有實際的需求或你的公司和產品適合他們之前，就要求進行交易。 為何容易犯此錯誤：你已經在腦海中計算著你的傭金，所以你誤解了潛在用戶給你的線索。 為什么這是個很大的錯誤：你最終看上去迫不及待，似乎你真的只是在試圖達成一筆交易—為你自己的原因，而不是因為你想幫助客戶。 意外的后果：銷售將需要更長的時間，因為你需要后退一步并努力重新建立信任。如果你再次將此搞得一團糟，你可能就要和這次銷售機會說拜拜了，因為潛在客戶現在將你看作一個“二手車推銷員”。 這為什么容易避免：你可以提出確認的問題。仔細地傾聽客戶的回答。如果仍然有所抵觸，說明完成交易還為時過早。 高級技術：將重點放在購買的經濟利益和不買的經濟損失上；完成交易將成為順理成章的事情。 錯誤之七：等待交易時間過長 定義：繼續推進銷售過程，而從不要求完成交易。 為何容易犯此錯誤：你害怕得到“不！”的回答，發現客戶其實并不喜歡你，即使你這段時間將所有精力花在他身上。 為什么這是個很大的錯誤：你在一位潛在客戶身上所用的多余時間是你應該用于發展另一位客戶的時間。而隨之而來的錢從你的口袋中溜走了。 意外的后果：最終你會在季度末像瘋了似的忙于完成交易……而且可能因為你錯過了機會窗口而無法完成交易。 這為什么容易避免：你可以提出確認的問題。傾聽客戶的回答。當你得到肯定的回答時，要求完成交易。 高級技術：一旦你確認了潛在客戶的資格，假設該交易將完成……當潛在客戶確認你是合格的！ 錯誤之八：沒有跟進 定義：你向潛在客戶做出一項承諾，但沒有找到合適的時間去實現它；或者你在完成銷售之后忘了考慮客戶的事情。 為何容易犯此錯誤：嘿，你很忙，對吧？你有很多事情需要做。而且在渠道中總有其他交易在等著你，嗯？ 為什么這是個很大的錯誤：如果是位潛在客戶，這就證明你不可靠和不值得信任的。如果他已經是你的客戶，這就證明你真的只是在試圖做筆生意，“那么，此人從此消失……” 意外的后果：你的聲譽在蒙受損失而且你再想把東西賣給其他人就更加困難。而你再也別想讓人給你推薦。 這為什么容易避免：更加深謀遠慮一些，你可以在建立聯系之后立即安排后續活動。并且安全一系列后續的電話拜訪和電子郵件，以了解每位客戶的具體情況。 高級技術：利用franklin-covey經典版或tony robbins的rpm制作一個非電子的日歷計事本。（我曾在工作生活的不同時期用這二者得到了很大的好處）。為什么要非電子的？這樣做你就可以在電腦崩潰或無法上互聯網的時候不耽誤你的事情。 錯誤之九：忘記要求一次推薦 定義：沒有從現有的客戶身上得到一次“熱心推薦”。 為何容易犯此錯誤：別人告訴你要求一次推薦的最佳時機是交易完成的時候。但這很少可行，所以你就別白費功夫了。 為什么這是個很大的錯誤：推薦是最容易確認資格的線索，而且最容易將潛在客戶轉變為客戶，因為你無須努力去建立信任而直接進入銷售周期。 意外的后果：最后你要在每次銷售上都從零開始，而這很花時間，這意味著如果你在銷售渠道中有一些“熱心的潛在客戶”將比你現在這樣完成更多的銷售。 這為什么容易避免：你可以讓它成為你例行工作的一部分。完成交易的同時，如果交貨后客戶很高興，你可以爭取一個推薦的承諾。在銷售結束后你繼續跟進，要求給你推薦。 高級技術：請在客戶高興的時候，提出推薦請求。如果可能的話，讓該客戶為你約見他介紹的潛在客戶。或者，如果你真的想好好干的話……舉辦一次喬安妮•布萊克研討會！！ 本文來源bnet商業英才網（http://www.bnet.com.cn）原創文章。本文首發地址（原文鏈接）：http://blogs.bnet.com.cn/?uid-1889-action-viewspace-itemid-12928（轉載請保留） 該文章在 2010/8/10 0:56:19 編輯過 |
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