談判的精髓
前幾天，應業務員網網站的邀請，我與兩百多位營銷同仁就商務談判進行了交流，其中與一位營銷同仁提出了他所面對的困惑。
該同行（化名張弛）正在與一家國有企業進行辦公材料類的銷售，其銷售的產品是辦公桌椅，總部80套，報價900元，合計72000元，張弛與采購科科長見面多次，價格一路下降，從900元降到880元，再從880元降到850元，最后從850元降到800元，還打算再降價，但是已經接近公司底線了，另外，張弛還打算塞幾張價值千元的購物卡給科長，提出這個問題之后，問我怎么辦。期間，部分網友也提出了自己的看法： “國企是講究‘有權不用過期作廢‘，估計是公關不到位，沒有搞定銷售科科長，應該一起去’腐敗‘。” “國企里面的關系比較微妙，他想要的東西，通常不會講，要靠自己的去判斷，去揣摩。” “價格降得太離譜了，讓別人覺得你還有潛力再降價，不應該這樣談價格。” …… 作者也認同各位網友的建議，但是始終感覺有很多同行在商務談判中，一些基本的規律沒有抓住，就好比在算術中，不知道加減乘除的用法。導致一步步錯下去。談判的規律是什么，就是兩個詞，四個字：交換+如果，也是談判的精髓。能夠把握這四個字所代表的含義，并且適時運用，商務談判的精髓就會學到。 交換，簡單來講，就是我們每一次讓步一定與對方的讓步進行交換，而不是我們一步步退讓，而毫無所獲。談判最忌諱也就是自己與自己談判，別人沒有交換，自己的要求一步步下降。就如同文章開頭的案例，價格一步步下降，卻沒有換來別人首批款的增加，數量的增加，送貨周期的延長，售后服務質量的下降，結果就是對方毫發無損，而自己也喪失陣地。談判中，無論任何時候，都要知道，談判桌上是一個足球場，你把球踢給我，我再把球踢給你，你的讓步要與我的讓步進行交換，如果不交換，就不能讓步。 商務談判另外一個精髓就是：“如果”這個詞，這個詞多用于談判中用于讓步的時候，把自己的要求放在前面，把對方的要求放在后面，使用“如果”這個詞時候，往往是提出自己要求的時候，也是交換常常用到的詞語之一。比如： 如果貴公司能夠首批款由30%提升到50%，我公司考慮將價格下降20元； 如果貴公司能夠增加訂單的數量50%，我公司考慮降低價格10%； 如果貴公司送貨周期由一個月變成兩個月，我公司考慮價格下降5%; 如果貴公司考慮價格提升5%的話，我考慮向公司申請一些海南島的旅游名額給貴公司； 如果貴公司價格不變的話，我就考慮申請一些業務經費給您活動活動。 ……. 商務談判中，一定謹記這兩個詞：交換與如果，如果想要讓步的時候，如果對方提出要求的時候，腦子中一定立刻蹦出這兩個詞，切記在商務談判中自言自語，自己跟自己談判。 該文章在 2012/12/4 0:49:49 編輯過 |
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