電銷(xiāo)是銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的銷(xiāo)售手段之一，那么如何讓電銷(xiāo)成為你獲客的有效途徑呢？你能否在短暫的時(shí)間里打動(dòng)客戶(hù)，引起他的興趣呢？下面我們就來(lái)學(xué)習(xí)一下15秒/45秒/90秒原則吧！即15秒內(nèi)打開(kāi)對(duì)方的心扉，45秒激發(fā)對(duì)方聆聽(tīng)的興趣，90秒引起客戶(hù)合作的欲望。良好的開(kāi)端是成功的一半，電話銷(xiāo)售能否成功，關(guān)鍵在于你能否把握住與客戶(hù)溝通的開(kāi)始階段，即第一個(gè)黃金15秒、第二個(gè)黃金45秒，第三個(gè)黃金90秒。只要這段時(shí)間內(nèi)你能引起客戶(hù)的關(guān)注，調(diào)動(dòng)他的興趣，那么你的銷(xiāo)售就成功一半了。如果你能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，相信離征服客戶(hù)就不遠(yuǎn)了。例如：某電銷(xiāo)員在向客戶(hù)推銷(xiāo)某種商品時(shí)，這樣說(shuō)道：“時(shí)間比較寶貴，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時(shí)兩年時(shí)間研制開(kāi)發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補(bǔ)了行業(yè)空白。我對(duì)這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時(shí)間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品。”通過(guò)這段介紹，我們能了解這名推銷(xiāo)員的最終目標(biāo)是賣(mài)出產(chǎn)品，同時(shí)還能感受到他對(duì)自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是，實(shí)際上他卻離說(shuō)服對(duì)方的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)了。這是因?yàn)檫@段介紹中沒(méi)有一點(diǎn)兒對(duì)客戶(hù)有利的信息。這樣一來(lái)，就會(huì)引起客戶(hù)的懷疑，讓他們覺(jué)得“開(kāi)發(fā)成本高很可能是因?yàn)樽畛醯哪Ｐ唾M(fèi)太貴了”、“從開(kāi)發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時(shí)間，現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過(guò)時(shí)了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶(hù)經(jīng)過(guò)考慮后，會(huì)發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補(bǔ)同行業(yè)空白的材料與我們公司無(wú)關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷(xiāo)員來(lái)電，肯定是產(chǎn)品賣(mài)得不好”等，從而開(kāi)始準(zhǔn)備拒絕購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。電話銷(xiāo)售中前幾秒中十分重要，是客戶(hù)決定是否繼續(xù)的關(guān)鍵。所以最大的問(wèn)題在于：你說(shuō)的和我有什么關(guān)系？15秒/45秒/90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo)，就吸引不了對(duì)方的注意力，更談不上征服對(duì)方了。如我們這樣說(shuō)“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料，成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話，可以大幅地節(jié)省倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)?！?/span>在經(jīng)過(guò)15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿說(shuō)服力的激情發(fā)言后，對(duì)方可能已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上90秒產(chǎn)品介紹的話，我想對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真地考慮你的提議。客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)始終是“自己的利益”。所以，你應(yīng)該用通俗易懂的語(yǔ)言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚：“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)？究竟會(huì)給對(duì)方帶來(lái)多少好處？”表達(dá)方式將決定你是否會(huì)離成功漸行漸遠(yuǎn)，在表達(dá)同一件事情時(shí)，如果表達(dá)方式和措辭不同，帶給人的感覺(jué)就不同。實(shí)際上，我們只要從一個(gè)人的說(shuō)話習(xí)慣和口頭禪中，就可以了解“這個(gè)人是否能在談判中取勝”。那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說(shuō)話時(shí)往往都會(huì)采用消極(被動(dòng))的表達(dá)方式。正是由于他們?cè)诒磉_(dá)方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導(dǎo)致對(duì)方對(duì)其失去信心。同樣，那些表達(dá)方式過(guò)于“激進(jìn)”的人，也無(wú)法真正打動(dòng)對(duì)方，得到對(duì)方的認(rèn)同。趕上運(yùn)氣好的時(shí)候，可能偶爾會(huì)談成一兩次，但是，實(shí)際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。如果對(duì)方這次敗下陣來(lái)，覺(jué)得丟了面子，到了下次通話的時(shí)候，一定會(huì)更加猛烈地反撲，這就加大了電銷(xiāo)的難度。因此，在電銷(xiāo)中很難出現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的局面。優(yōu)柔和激進(jìn)，是電銷(xiāo)失敗的主要原因！有些人贏了別人還讓人覺(jué)得很舒服，有些人能夠與客戶(hù)長(zhǎng)期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達(dá)方式。也正因?yàn)檫@樣，他們才能與對(duì)方構(gòu)建一種可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系，從而拓展自己所面對(duì)的機(jī)遇，提高成功的概率。有一天，我想去商店買(mǎi)10個(gè)檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)候，又來(lái)了一個(gè)人，他也要買(mǎi)10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬，誰(shuí)都不肯讓步，就動(dòng)起手來(lái)了。結(jié)果，我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰(shuí)都沒(méi)買(mǎi)成。后來(lái)，我們冷靜下來(lái)談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來(lái)那個(gè)人買(mǎi)這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買(mǎi)檸檬是用來(lái)做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時(shí)候，先要了解對(duì)方所要追求的利益。然后弄清楚對(duì)方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。例如：在談價(jià)格的時(shí)候，對(duì)方要求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說(shuō)：“真的不能降那么多，最多只能讓3%。”這種情況下，往往會(huì)一人各讓一步，最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致，表面看起來(lái)挺公平的。但實(shí)際上，對(duì)雙方而言，都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格，離對(duì)方的要求也還有一定的差距，對(duì)方是不會(huì)滿意的。如果雙方都感到不滿意的話，就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠(chéng)地和對(duì)方談?wù)?，?tīng)對(duì)方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對(duì)方是不是真的有誠(chéng)意?；蛟S對(duì)方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對(duì)方削減成本，比如可以批量采購(gòu)?！?/span>單贏=雙輸，電銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)要記得這一點(diǎn)！電銷(xiāo)之前90%靠事先準(zhǔn)備，另外的10%則要從對(duì)方的“字典”中選擇適合的語(yǔ)言進(jìn)行表述。首先，你要試著用心去聽(tīng)對(duì)方的談話。只要你真正地用心去體會(huì)，就一定能發(fā)現(xiàn)對(duì)方喜歡用什么樣的語(yǔ)言、對(duì)方介意什么樣的語(yǔ)言和對(duì)方愿意聽(tīng)什么樣的語(yǔ)言。這樣一來(lái)，你就可以借用對(duì)方習(xí)慣的語(yǔ)言來(lái)巧妙地表達(dá)出自己的想法。甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗。”乙：“我看不對(duì)，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度”同樣是上面的一段對(duì)話，如果改變一下說(shuō)法，效果就不同了。甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗。”乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動(dòng)向?！?/span>像這樣，從對(duì)方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需要的時(shí)候恰當(dāng)?shù)乇硎龀鰜?lái)，就是博得對(duì)方好感的訣竅。電銷(xiāo)就是“Give(付出)與Given(回報(bào))”。結(jié)束語(yǔ)的鐵律一：要著眼于未來(lái)，盡量為下次通話奠定基礎(chǔ)。不管這個(gè)基礎(chǔ)多么薄弱，都要盡量爭(zhēng)取。也許通話的實(shí)際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因?yàn)?，即便是最低程度的認(rèn)同，也可能帶來(lái)巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那么，銷(xiāo)售就會(huì)不斷地向成功靠近。結(jié)束語(yǔ)的鐵律二：在談話開(kāi)始前，要預(yù)先準(zhǔn)備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)模式”。你可以根據(jù)不同通話的對(duì)象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內(nèi)容。當(dāng)你被對(duì)方拒絕過(guò)一次后，就會(huì)積累一些經(jīng)驗(yàn)，在下次談話時(shí)，你的起點(diǎn)就會(huì)變得更高。這樣一來(lái)，當(dāng)察覺(jué)到對(duì)方打算拒絕你的時(shí)候，就可以修改自己的目標(biāo)，從而趨利避害，將談話引向有利于自己的方向。電話銷(xiāo)售，越是對(duì)方拒絕你的時(shí)候，越要積極努力挽回，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這時(shí)，你最好不要說(shuō)：“很抱歉打擾您的時(shí)間了”，而應(yīng)該說(shuō)，“很高興您能給我這個(gè)機(jī)會(huì)。”暢快地結(jié)束必將給你帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。結(jié)束語(yǔ)的鐵律三：在得到對(duì)方的認(rèn)同后，一定不要忘記說(shuō)謝謝。在和對(duì)方達(dá)成一致后，最好能說(shuō)些表示感謝的話，讓對(duì)方覺(jué)得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對(duì)方感到你的誠(chéng)意就更好了。總之，態(tài)度積極的結(jié)束語(yǔ)將給你帶來(lái)更大的回報(bào)。
該文章在 2024/12/13 11:33:25 編輯過(guò)
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