思科新對手
《中國經(jīng)濟和信息化》 2012年2月20日 作者：沙磊 六年前，全時戰(zhàn)勝美國著名電話會議運營商，奪得GE中國訂單，一舉成名；六年后，全時殺入中小企業(yè)遠程會議這片藍海市場。 誰也沒有想到，僅僅一年，全時虎口奪食，一舉戰(zhàn)勝美國著名電話會議運營商，拿下了跨國公司GE中國區(qū)服務(wù)的訂單。至今，GE中國都是全時最大的客戶之一，每年合同金額達千萬元。經(jīng)此一役，名不經(jīng)轉(zhuǎn)的全時在遠程會議市場上一鳴驚人。
時至今日，360多家跨國公司成為全時的金字塔客戶。隱藏在它們背后的全時到底是怎樣一家公司？ 發(fā)現(xiàn)之路 12年前的2000年，當(dāng)陳學(xué)軍決定把創(chuàng)業(yè)作為他真正想做的事情時，他還就職于北京國安電氣總公司。他的職務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)秘書，主要工作之一就是幫老板安排會議，他在這個崗位上已經(jīng)工作了5個年頭。 盡管有著富足的生活，但陳學(xué)軍“不想一輩子就這樣了”，于是他決定辭職，把創(chuàng)業(yè)作為歸宿。他坦言，創(chuàng)業(yè)是生命，并把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成生命中最重要的夢想去實踐。 很快，他開始了新生活。熟悉陳學(xué)軍的人，都會被他激情的談話風(fēng)格所感染。陳學(xué)軍說服了身為IBM資深技術(shù)人員的老同學(xué)徐檳常一起湊了30萬元資金成立了北京創(chuàng)想空間商務(wù)通信服務(wù)有限公司，決定先開展辦公市場中的傳真存儲轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)，正是這家公司后來創(chuàng)建了全時遠程會議系統(tǒng)。在當(dāng)時，從事這項業(yè)務(wù)的公司很少，在陳學(xué)軍看來，這是個前景廣闊的市場。 僅僅一年之后，他的公司成為國內(nèi)較大的虛擬專用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)企業(yè)之一，每年有幾百萬元的利潤，2002年公司收入過億元。 然而，隨著聯(lián)通、電信等運營商在門檻不高的這類市場逐步發(fā)力，公司的前景黯淡起來，從月收入數(shù)千元增長到數(shù)十萬元后停滯不前，利潤也不斷在縮水。 在創(chuàng)業(yè)第4年，他遭遇了生存危機，低谷期也持續(xù)了4年。“生意出現(xiàn)了問題，最可怕的是如果不找到今天做的事情的方向，是不可能成為現(xiàn)在的全時。”那時，陳學(xué)軍很痛苦，特別在轉(zhuǎn)型期，新業(yè)務(wù)需要投資，老業(yè)務(wù)在虧損，最多的時候一個月虧損達150萬元，使他猶豫不決的是老業(yè)務(wù)是否要放棄。最后，資金周轉(zhuǎn)不開的時候，他把房子賣了來給員工發(fā)工資。然而，無論如何，陳學(xué)軍堅信自己會成功。 從那時起他開始調(diào)整對自己的預(yù)期，并為公司尋找新方向。他突然回想起2002年偶然從一個客戶口中聽說的遠程電話會議系統(tǒng)，這成了他的轉(zhuǎn)折點。此后6年，陳學(xué)軍和全時的命運就和遠程會議捆綁在一起了。 2006年三、四月間，陳學(xué)軍遍訪美國所有的電話會議公司，當(dāng)他回國的時候，寫滿筆記的紙張摞起來有1米多高。期間，為了向一個行家請教問題，他在舊金山一家咖啡館一等就是7天，渴望改變的熱情可見一斑。 然而，短短兩個月的美國之行，讓他獲益匪淺。陳學(xué)軍開始思考公司的方向—公司的人才、資金能否足夠支持企業(yè)自主進行技術(shù)研發(fā)。他坦言那時除了對跨國巨頭的向往之情，剩下的就是一份要苦干的決心和毅力。 平臺暢想 對遠程會議價值和方向的前瞻性判斷讓陳學(xué)軍敢于砸錢進行技術(shù)投入。于是，他將公司拆成做傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)和遠程電話會議業(yè)務(wù)兩個部門，并把80%的人力投入到在中國尚未被認(rèn)可的遠程會議領(lǐng)域，開始自主研發(fā)核心技術(shù)。 說干就干，從2008年開始，陳學(xué)軍挖了一批外企的技術(shù)牛人。如今，全時的研發(fā)團隊60%以上的員工擁有5年以上的研發(fā)經(jīng)驗。2008年，原摩托羅拉中國負責(zé)Linux平臺設(shè)計與開發(fā)的李彥濤加盟全時擔(dān)任首席架構(gòu)師，成為全時自主平臺“統(tǒng)一會議”開發(fā)的領(lǐng)軍人。李彥濤是獲得摩托羅拉全球研發(fā)人員最高榮譽的唯一中國員工，他的團隊還是當(dāng)時摩托羅拉開發(fā)Android平臺的核心力量。 李彥濤把技術(shù)團隊按照業(yè)務(wù)流程嚴(yán)格地劃分為產(chǎn)品設(shè)計、軟件開發(fā)、項目管理等近10個功能模塊，以保障產(chǎn)品全面符合客戶需求。截至目前的4年時間，陳學(xué)軍共投入了一億元研發(fā)成本。據(jù)李彥濤介紹，全時做的核心技術(shù)是一個底層通信平臺，其對全時分布式會議是非常基礎(chǔ)的支撐，每年的基礎(chǔ)研發(fā)費用保持在公司收入的20%左右。 對通信來說，分布式部署的一個核心優(yōu)勢就在于能夠平衡負載、提高應(yīng)用的性能。全時不僅在國內(nèi)主要城市，還在全球部署系統(tǒng)，陳學(xué)軍給用戶的承諾是不管在國內(nèi)國外，不管是電信、移動還是聯(lián)通的用戶，都能夠順利接入全時的服務(wù)。“不做分布式部署只要1000萬元，做了成本高了好幾倍，但不做的話，在這個行業(yè)就沒有機會。”陳學(xué)軍斬釘截鐵地表示。 按照陳學(xué)軍的說法，全時首倡的“統(tǒng)一會議”是以統(tǒng)一通信技術(shù)為基礎(chǔ)的新興會議服務(wù)模式，可以根據(jù)用戶需要隨時調(diào)配文本、語言、Web、視頻等會議輔助資源，自由組合、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、按需使用。 而全時技術(shù)研發(fā)的集大成者便是2011年7月上市的全時云會議系統(tǒng)，包含50多項產(chǎn)品創(chuàng)新以及多項國家專利。業(yè)界認(rèn)為，全時云會議的發(fā)布標(biāo)志著中國在網(wǎng)絡(luò)會議技術(shù)上已比肩世界一流水平，打破了多年來網(wǎng)絡(luò)會議市場始終被少數(shù)國外廠商壟斷的局面。 如今，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨使在智能終端上開會的人數(shù)越來越多。去年9月，全時推出了基于iPad、iPhone和Android系統(tǒng)等全時客戶端。緊接著，全時將開放技術(shù)平臺，陳學(xué)軍的布局是借助開放技術(shù)平臺聚集開發(fā)者，而公司的技術(shù)引擎平臺可以為周邊的開發(fā)者提供技術(shù)支持。 顯而易見，陳學(xué)軍的心態(tài)非常開放。“互聯(lián)網(wǎng)一家壟斷是不可能的，讓所有開發(fā)者開發(fā)新應(yīng)用，讓大家去創(chuàng)造自己想要的應(yīng)用。歡迎同行到我們這里做開發(fā)。” 可見，全時切入移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮中的路線并非只靠產(chǎn)品服務(wù)，而是要通過平臺打造成為遠程會議產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的環(huán)節(jié)。 挑戰(zhàn)巨頭 遠程會議在歐美國家已經(jīng)有40多年的歷史。世界頭號網(wǎng)絡(luò)會議供應(yīng)商，2007年被思科收購的WebEx在全球市場的占有率一度高達三分之二。但當(dāng)WebEx帶著成熟的遠程會議系統(tǒng)進入中國后竟然水土不服，最后發(fā)現(xiàn)在中國市場需要做整體性調(diào)整。 西方人的會議文化和國內(nèi)截然不同：頻次高，但參會人數(shù)一般較少，也沒有視頻交流的要求。陳學(xué)軍認(rèn)為，中國人開會的根本目的是要建立權(quán)威，而美國人開會的根本目的是要產(chǎn)生行動。中國成百上千人的會議是常態(tài)，并且有大量的視頻內(nèi)容，這也讓W(xué)ebEx一時難以適應(yīng)。 全時的技術(shù)沒有微軟、思科與Citrix領(lǐng)先，資金實力和人力上更是無法與其相比。但在將遠程會議服務(wù)不斷本土化的過程中，全時的自主技術(shù)平臺和競爭優(yōu)勢也逐漸形成。與巨頭們相比，全時不僅擁有了海外網(wǎng)絡(luò)部署，更重要的是其成為國內(nèi)唯一擁有融合語音、視頻傳輸及數(shù)據(jù)共享的多方通信資質(zhì)與網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的服務(wù)商。 6年前，GE中國針對電話會議供應(yīng)商進行招標(biāo)，所有競爭對手都是國際大公司。三輪競標(biāo)之后的篩選結(jié)果是——全球沒有一家企業(yè)中標(biāo)。那時，占據(jù)全世界86%遠程會議市場份額的思科、Citrix、WebEx和微軟也同樣鎩羽而歸，國內(nèi)還沒有一家成熟的遠程會議公司。而GE對初出茅廬的全時所提供的方案毫不客氣地列出了50多條缺陷。 對此，陳學(xué)軍也頗能理解，因為公司2006年才剛剛卯足勁發(fā)力該領(lǐng)域考察，這是陳學(xué)軍對美國11家同類公司考察遠程會議網(wǎng)絡(luò)服務(wù)考察后做出的最新變革。雖遭遇挫折，但他沒有氣餒，反倒迅速做出決定，傾公司所有研發(fā)力量逐條攻克這些缺陷，同時，通過服務(wù)系統(tǒng)和流程的改善來彌補技術(shù)上的不足。接下來，便有了本文開頭的故事。 和跨國公司不同，全時巧妙地把虛擬會議室搭建在了固話網(wǎng)絡(luò)和專屬網(wǎng)絡(luò)上，而不是網(wǎng)絡(luò)電話技術(shù)上，以確保整個會議過程中語音、視頻和文件等數(shù)據(jù)的同步傳輸。依靠這套產(chǎn)品，以及北京、上海、深圳、成都四地更密集的中國本土服務(wù)器分布，全時成功打開了市場。 2007年，思科斥資32億美金將WebEx收歸麾下，引爆了網(wǎng)絡(luò)視頻會議行業(yè)熱潮。此后的兩年間，當(dāng)跨國巨頭帶過來的產(chǎn)品、商業(yè)模式、做事方式等難以適應(yīng)中國市場時，全時卻憑借對本土用戶消費習(xí)慣和市場環(huán)境的熟悉，使世界500強客戶陸續(xù)增加到360多家，在醫(yī)療、證券行業(yè)的占有率也超過大半。 這些跨國大企業(yè)每年向全時支付數(shù)千萬元服務(wù)費用，不僅用來開會,而且頻繁用于包括跨地域的管理、銷售的拜訪與產(chǎn)品演示、員工培訓(xùn)及客戶服務(wù)等。2008年，全時獲得數(shù)千萬美元海外融資。2010年，全時營業(yè)額突破1億元，榮登福布斯中國潛力企業(yè)榜。在陳學(xué)軍規(guī)劃里，全時未來三年的目標(biāo)是收入突破1億美元。 “我們的做法在于，為了像GE大客戶，公司可以圍著它轉(zhuǎn)，為它研發(fā)、服務(wù)，而其他對國際公司，并不愿單獨為某個客戶需求進行開發(fā)。”陳學(xué)軍顯然勝在了用心上面。在標(biāo)準(zhǔn)化的平臺上，全時的垂直行業(yè)服務(wù)、個性化服務(wù)還在不斷涌現(xiàn)。 目前，全時是全球第四家掌握獨立會議服務(wù)平臺的中國企業(yè)，在國內(nèi)外市場正面交鋒的是微軟、思科與Citrix三大世界巨頭。然而，“一路走得很充實”的陳學(xué)軍坦言，與他們相比，全時在技術(shù)創(chuàng)新和資金投入還是有很大的差距，要邊探索邊學(xué)習(xí)。 進入藍海 過去3年中，高端客戶市場基本滿足，陳學(xué)軍迫切需要拿下的客戶是國內(nèi)上千萬的中小企業(yè)，很多中小企業(yè)并不了解遠程會議，但企業(yè)在提高效率方面的訴求是一致的，陳學(xué)軍希望全時成為中國管理者的工具，幫助更多企業(yè)降低成本，帶動企業(yè)更高效地運轉(zhuǎn)。 10年前，在互聯(lián)網(wǎng)開會的人寥寥無幾，那時互聯(lián)網(wǎng)還僅限于滿足新聞服務(wù)。10年后，遠程視頻技術(shù)的發(fā)展讓國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)開會人數(shù)增長了200多倍，每天有40多萬人運用互聯(lián)網(wǎng)在開會，平均時長1小時，美國是每天有2700萬人在網(wǎng)上開會。相比之下，中國遠程會議產(chǎn)業(yè)前景光明。 Frost &Sullivan的研究報告顯示，亞太地區(qū)視頻會議市場在2016年的銷售收入將達到8.2億美元。咨詢機構(gòu)Gartner的數(shù)據(jù)顯示，2015年，全球可視化通信管理的服務(wù)市場收入將從2008年的8300萬美元增長到9.4億美元。 看似誘惑的市場空間，激烈的競爭已然開始。目前國內(nèi)主流的遠程會議服務(wù)提供商主要有全時、263網(wǎng)絡(luò)通信、上海會暢、中企通信、WebEx和中國電信等運營商。從全球來看，遠程會議將在各種規(guī)模的企業(yè)應(yīng)用得越來越普遍。陳學(xué)軍希望與同行共同培育整個中國的遠程會議市場。 然而，全時的優(yōu)勢也非常明顯。它既是作為中國唯一通過ISO/BSI認(rèn)證的IT服務(wù)公司、第一家獲得海外投資和提供人工會議的遠程會議公司，也是中國唯一單場電話會議容量可超4000人的會議公司。全時可以同時容納20萬人開會。這是目前世界上最大的會議容量。陳學(xué)軍說，因為中國人多，老板愛開會，所以需求量大。 陳學(xué)軍相信中國企業(yè)在追求管理效率的時候，會議市場將變得越來越大。陳學(xué)軍曾經(jīng)談到，WebEx之所以遇到問題和忽視中小企業(yè)不無關(guān)系，而另一家遠程視頻會議公司GoToMeeting的高增長率則是得益于小公司。無獨有偶，美國的遠程會議市場中，中小企業(yè)客戶占到九成，而2009年前，來自世界500強大客戶的銷售額占到了全時營業(yè)額的95%。 居安思危，陳學(xué)軍并沒有滿足于此，而是馬上從2009年開始，將自己的目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)。“3年服務(wù)10萬中小企業(yè)，用戶數(shù)量突破100萬人。”陳學(xué)軍快人快語地表示。每個月只需要繳納幾百元的費用，就能實現(xiàn)遠程會議，這對于中小企業(yè)而言吸引力不小。“就價格來說，內(nèi)部爭論很大，最低價每人每月只需60元，可以說是質(zhì)高價低。”陳學(xué)軍告訴記者。 “所有的企業(yè)都在追求高效，追求高效是一個公司本質(zhì)的需求之一。”陳學(xué)軍反復(fù)強調(diào)，他相信會有越來越多的人使用遠程會議服務(wù)，“幫助人們更高效的工作”正是全時的價值所在。 該文章在 2012/2/20 14:36:48 編輯過 |
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