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在推銷過程中，無論是否有希望成交，銷售人員都應該給客戶一個臺階，留有一定的成交余地。保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。

任何交易的達成都必須經(jīng)歷一番討價還價，很少有一項交易是按銷售人員的最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在銷售人員做出適當?shù)淖尣街蟛排陌宄山坏摹?/span>

因此，為了使交易最終達成，銷售人員應注意在成交說服過程中留有一定的余地。那么，銷售人員怎樣給客戶留有一定的成交余地呢？這需要做到以下幾點：

一、不要把你的籌碼一次性用完

在向客戶介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢時，一些銷售人員認為，對公司產(chǎn)品所具有的各種競爭優(yōu)勢介紹得越全面、越徹底就越有助于促進成交。

其實，在實際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產(chǎn)品的所有競爭優(yōu)勢向客戶說明就會對成交起到積極的促進作用。有時，銷售人員過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶，反而不利于成交的順利實現(xiàn)。

因為你很可能會因為手中沒有任何籌碼而在之后的關鍵時刻沒有任何回轉空間，這是根據(jù)客戶在購買過程中的實際心理反應做出的結論。因此，向客戶推銷產(chǎn)品時，不要把你的籌碼一次性用完。

二、推銷面談時留有成交余地

在推銷面談中，銷售人員應及時提出推銷重點，開展重點推銷，去說服和吸引客戶，但銷售人員不要從一開始就把交易條件和盤托出。

因為，客戶從對推銷產(chǎn)生興趣到做出購買決定，總是需要經(jīng)過一定的心理過程的。到了成交階段，銷售人員如果能再提示某個推銷要點和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費保修服務呢！”“還有兩件贈品呢！”“還有這個特點呢！”等等。這樣就能促使客戶下定最后的購買決心。

但是，個別銷售人員不了解客戶心理，一開始就口若懸河，這既不利于客戶逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。因此，銷售人員應講究推銷策略，注意提示的時機和效果，留有一定的成交余地。銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索銷售一分鐘關注我們。

三、達不成交易時留有成交余地

或許向來都沒有百次推銷百次成交的銷售人員，在推銷活動中，雙方達不成交易是很正常的事兒。因此，即使某此推銷活動雙方不能達成交易，銷售人員也要為客戶留有一定的購買余地，以期日后還有成交的機會。客戶的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，并不意味著永遠不接受。

在一次不成功的推銷之后，如果銷售人員能給客戶留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠地對客戶說：“如果有一天你需要什么的話，請隨時與我聯(lián)系，我很愿意為你服務。在價格和服務上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件。”那么，你就會經(jīng)常得到一些回心轉意的客戶。

專家點撥

給客戶保留成交余地時，銷售人員還需要注意，所保留的余地必須要適度。保留余地的目的是為了給之后的銷售活動留下足夠的回轉空間，所以給客戶保留成交余地的時候，銷售人員要確保自己所準備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關鍵時刻達到有效說服客戶的目的。

銷售人員如果所準備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關鍵時刻將其拿出來作為對客戶的補償，客戶很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實現(xiàn)成交。