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銷售和客戶談業(yè)務(wù)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶嫌貴，但客戶沒有立馬走人。

就證明，這個(gè)東西超出他的預(yù)算，他還想聽聽為什么貴，貴在哪里。

推薦一種百試百靈的辦法：拆分成本。

拆分成本，不是把你的成本價(jià)格告訴客戶，這樣只會(huì)讓客戶覺得你蠢！

要讓他仔細(xì)算算，其實(shí)很劃算！

案例一：公司是賣銷售管理軟件的，軟件是管理銷售的行蹤以及客戶。

這個(gè)產(chǎn)品是賣給老板的，基礎(chǔ)版的3980，豪華版的29,800。

這種產(chǎn)品要賣給銷售團(tuán)隊(duì)，至少在5~10個(gè)人以上的。

如果賣3680，客戶嫌貴，可以說，管理一個(gè)銷售，一天只需要花一塊錢，10個(gè)銷售一天花10塊錢，您還覺得貴嗎？

你想賣高價(jià)格，第2種29,800元，客戶嫌貴。

一天一塊錢，明顯不適合。

可以和老板說：您的銷售，從公司帶走一個(gè)大客戶，您損失是多少。

公司都是有幾個(gè)大客戶維系的，老銷售們都知道，如果每個(gè)銷售，都帶走一個(gè)大客戶，那您覺得您損失的錢，是10個(gè)甚至100個(gè)29,800。

我們的產(chǎn)品，客戶管理起來，從頭到尾的記錄，您都能看得到，這個(gè)錢值不值？

案例二，一家專門給豪華酒店，做設(shè)計(jì)和裝修的公司。

給大型酒店做裝修，報(bào)的設(shè)計(jì)費(fèi)是300萬。

針對此做出了成本拆分，一家酒店平均7年，就要重新裝修一次，豪華酒店每裝修一次的費(fèi)用，預(yù)計(jì)5,000萬左右。

而我們的設(shè)計(jì)，能夠至少保證10年以上不用換，最長能到13~15年。

我們算筆賬，5,000萬的裝修費(fèi)用，如果7年一換的話，平均每年的裝修成本和折舊分?jǐn)偩褪?00萬，算法是5000÷7=714.285714。

如果能夠維持10年，5000÷10就是500萬，也就是說一年的均攤成本少了200多萬，我們的設(shè)計(jì)費(fèi)就直接省在里頭了。

如果說能夠達(dá)到13年，這個(gè)費(fèi)用5000÷13=384.615385

每年又能幫您，節(jié)省200多萬的損耗。

如何能夠保證？

請看我們酒店合作的案例，以及它前后十幾年的裝修風(fēng)格的變化。

300萬裝修費(fèi)，對標(biāo)50萬到100萬左右的裝修費(fèi)，超高溢價(jià)的設(shè)計(jì)費(fèi)，就是這么談下來的。

案例三，一家做餐飲招商加盟。

這個(gè)案例是10年前，他們的當(dāng)時(shí)的加盟費(fèi)是100萬，連同裝修選址，以及設(shè)備采購，房租等成本下來得200萬。

當(dāng)時(shí)招商加盟的銷售冠軍，遇到了一個(gè)50多歲的師傅，他手里有300多萬的預(yù)算，要找項(xiàng)目。

他開了一輩子的貨車，想要搞貨運(yùn)，在當(dāng)年貨運(yùn)收益不錯(cuò)。

銷售卻拿出來，如果你拿200多萬去買大車，從一單掙多少利潤，到最后汽車的成本，再加上司機(jī)，可能在路上出意外，打點(diǎn)的成本，以及最后的折舊。

再對比一下，如果你搞了餐飲毛利空間，以及之后的發(fā)展和我們提供的價(jià)值。

客戶算完表示：他最看中了餐飲行業(yè)，每天都有現(xiàn)錢，而做一些貨運(yùn)行業(yè)則需要押款，還有各種三角債危機(jī)。

再加上算下來，收益確實(shí)高，就投了錢了

如果你想要拆分成本，一定得比客戶，更了解他的行業(yè)，才有更多的機(jī)會(huì)。