一、讓客戶記住你
某些書(shū)中說(shuō)提到“形象”的重要性。于是，初做銷售的我便按書(shū)中指導(dǎo)穿得人五人六，西裝革履去見(jiàn)終端客戶，卻事與愿違。后來(lái)，在與客戶交流中才找到原因。“你剛來(lái)的時(shí)候，人五人六，穿得象個(gè)總經(jīng)理，大談特談你的公司你的產(chǎn)品，知道我當(dāng)時(shí)怎么想的嗎？”
“覺(jué)得你有??！我每天接觸象你這樣的銷售成百上千，都說(shuō)著一樣的話，早就聽(tīng)煩了。再說(shuō)了，你也不看看你來(lái)的時(shí)候，我這小店天天這么忙，哪有時(shí)間聽(tīng)你忽悠。一來(lái)就說(shuō)你的公司、產(chǎn)品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情況，我才懶得聽(tīng)你的呢？所以，趕緊讓你走人，我好做生意！"“那我再去的時(shí)候?yàn)槭裁茨愕膽B(tài)度好一點(diǎn)了呢？”“不就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)店里沒(méi)人，你幫我搬貨了嗎？”聽(tīng)了他的話,我突然驚醒了！說(shuō)的太對(duì)了，讓客戶記住我？怎么記??？怎么能讓客戶在眾多銷售員中記住你？后來(lái)總結(jié)了幾點(diǎn)：如果有統(tǒng)一服裝一定要穿，讓客戶感覺(jué)你正規(guī)正式。切記風(fēng)格太獨(dú)特的服裝一定不要穿，客戶會(huì)覺(jué)得你不可靠；另外，千萬(wàn)別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣，那會(huì)馬上把你和客戶的距離拉遠(yuǎn)，甚至有可能在你走后客戶還會(huì)背后罵你。簡(jiǎn)單的介紹一下自己就可以了，與其一個(gè)人胡砍亂砍的，急著賣東西。不如好好留意一下客戶的環(huán)境情況，用眼看、用心記、用腦思考！3、找機(jī)會(huì)幫客戶做點(diǎn)什么。首次走訪，消除陌生感是第一位的，最好的辦法不是用嘴而是用行動(dòng)。線下銷售培訓(xùn)中，經(jīng)常有銷售人員問(wèn)我，有什么辦法能快速與小店熟悉起來(lái)嗎？閑聊找不到話題怎么辦呢？有什么話術(shù)可以快速建立信任嗎？我的回答是：與其扯蛋，不如實(shí)干。如果有機(jī)會(huì)，一定要找?guī)涂蛻糇鳇c(diǎn)什么！當(dāng)客戶了解到他面對(duì)的是一位好學(xué)、專業(yè)、有效、會(huì)溝通，并且十分關(guān)注自己生意的銷售人員，那么才有可能與你嘗試合作。因此，讓客戶了解你的前提是你要先了解客戶。1、夫妻店 老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小視）、其它工作人員老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管錢(qián)，和她弄好客情你結(jié)帳很方便、孩子是情感傳遞的窗口，有的時(shí)候給對(duì)小孩的贊美、給孩子買一支冰棒，老板的態(tài)度馬上會(huì)得到本質(zhì)性的改變；經(jīng)銷商中最難搞的其實(shí)不是老板，及是下面的工作人員，切記！因?yàn)楦喙ぷ饕旅嫒藛T來(lái)執(zhí)行。舉個(gè)例子：你去結(jié)帳，本來(lái)和老板說(shuō)得好好的，會(huì)計(jì)人員關(guān)系不好，也是結(jié)不回來(lái)；業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好，你的商品就是老板認(rèn)可了，業(yè)務(wù)人員不給你推，一樣賣不動(dòng)，最后還是要拉回廠家，以后永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你要知道與老板關(guān)系較好的競(jìng)爭(zhēng)廠家人員是誰(shuí)，然此項(xiàng)不是一次就能搞定的，但一定要時(shí)時(shí)刻刻把這件事放在心里，留心觀察、多問(wèn)多聽(tīng)；
1、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?？蛻舡h(huán)境中的商品情況，用“眼睛”是可以看出一些問(wèn)題的。當(dāng)你第一次去拜訪客戶，他們一定不會(huì)告訴你些什么，所以一定要用眼去看。記下來(lái)，回來(lái)之后馬上去了解情況。如果你是基層管理者，銷售人員回來(lái)之后一定要問(wèn)他們看到了哪些競(jìng)品？如果連競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字都說(shuō)不上來(lái)，你就要教育他了！記錄競(jìng)品的作用就是為了做功課，了解更多的相關(guān)情況，以便下次回訪時(shí)有話可說(shuō)。很多朋友在見(jiàn)客戶的時(shí)候不知道說(shuō)什么？為什么，因?yàn)槟悴涣私狻Ｄ敲吹降琢私飧?jìng)品要了解到什么程度呢？2、 品牌。包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒(méi)有看到的而這個(gè)廠家也在銷售的商品。馬上在你的腦子里要問(wèn)個(gè)為什么？為什么客戶只經(jīng)營(yíng)這個(gè)單品而不經(jīng)營(yíng)其它的呢？3、 價(jià)格。當(dāng)然不是每個(gè)客戶的進(jìn)貨都一樣的，你要了解一個(gè)大概的市場(chǎng)價(jià)格，和自己銷售商品價(jià)格去對(duì)比。切記，不要只看價(jià)格。因?yàn)椋瑑r(jià)格不是唯一的因素！
4、 廠家 。競(jìng)品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息，那對(duì)他們來(lái)說(shuō)太需要了?。ㄟ@也是你和公司領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)你好學(xué)認(rèn)真的機(jī)會(huì)，哈哈）
5、 與銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品。你可能會(huì)問(wèn)：了解那些有什么用，和咱們沒(méi)關(guān)系，我們又不賣？哈哈。。其實(shí)說(shuō)得也有道理。但要告訴大家一個(gè)真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售有系！舉個(gè)例子吧：比如你銷售的是“公牛開(kāi)關(guān)”，但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”。看似無(wú)關(guān)，其實(shí)不然。如果你適當(dāng)?shù)暮涂蛻粽務(wù)勊庵信c你無(wú)關(guān)的商品，給他出出主意、說(shuō)說(shuō)看法，客戶怎么想？他會(huì)想：“你看這小子，不象其它廠家來(lái)了就只知道銷售自己的產(chǎn)品，還知道關(guān)心我其它的商品，知道的還挺多。行！有點(diǎn)意思！”6、 店內(nèi)的宣傳、促銷等信息。宣傳、促銷信息有助于你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，當(dāng)然要準(zhǔn)確。因?yàn)楹枚啻黉N信息并不是及時(shí)更換的，銷售人員都喜歡偷懶。1、 人多與人少?？土魃俚臅r(shí)候你去，老板自然有時(shí)間多和你聊聊；人多的時(shí)候你去也白去，不長(zhǎng)眼眉是小，耽誤人家發(fā)財(cái)是大。2、 主要客流群體。我以前手下的一位銷售人員，跟蹤某個(gè)客戶很長(zhǎng)一段時(shí)間，關(guān)系也不錯(cuò)，可就是不進(jìn)貨。于是，我便與他隨訪?？蛻粑挥诖髮W(xué)校園，購(gòu)買復(fù)印紙就是給學(xué)生印些復(fù)習(xí)材料，而且印一張也只有幾分錢(qián)，產(chǎn)品等級(jí)較低。由于銷售人員并未關(guān)注客流群體定位，從而一味推銷中檔產(chǎn)品，不但沒(méi)有達(dá)到降低的成本目的，反而使得購(gòu)買成本增加了，客情關(guān)系再好也是枉然。很多銷售同仁，由于常常忽略客流群體才造成銷售不暢。之所以把真誠(chéng)二字放在第一位，是因?yàn)楹芏噤N售人員把客戶被騙怕了。進(jìn)貨之前千好萬(wàn)好，給錢(qián)之后千差萬(wàn)別。所以，一個(gè)真誠(chéng)的銷售人員才是讓客戶認(rèn)同你的基礎(chǔ)。好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域，對(duì)專業(yè)中涉及的所有知識(shí)都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨(dú)特見(jiàn)解。銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品、得到多少提成，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進(jìn)客戶的倉(cāng)庫(kù)。這樣的做法最讓客戶討厭。曾經(jīng)有一個(gè)同行，為了出業(yè)績(jī)，客戶本來(lái)一個(gè)月只能銷售50箱復(fù)印紙，可他卻硬是把200箱塞給了客戶。結(jié)果，原材料突然降價(jià),給客戶造成巨大的損失。從此，沒(méi)有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場(chǎng)！
朋友們肯定特別奇怪，都是客戶拒絕我們。生意送上門(mén)來(lái)還拒絕這不是瘋了嗎？錯(cuò)！當(dāng)客戶提出不合乎情理的的要求時(shí)，一定要學(xué)會(huì)拒絕！生意的平等的，彼此都要得利，沒(méi)有一頭的買賣。同時(shí)，拒絕客戶無(wú)理的要求，也是對(duì)自己的尊重！對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到的要明示，別說(shuō)大話不辦事。你的每一句承諾,客戶都會(huì)記住。對(duì)客戶要有情有義，不能忘恩負(fù)義。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫，別斤斤計(jì)較。另外，和客戶在交談的時(shí)候別總是談生意，多談家庭情感之類的，拉近生意之外的情感。
該文章在 2024/5/29 16:09:57 編輯過(guò)
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