所謂“好的開始是成功的一半”，做銷售也不例外，銷售心理學(xué)認(rèn)為，做銷售，掌握這一銷售話術(shù)，為說服客戶開個好頭，成交不難。什么銷售話術(shù)呢？那就是在銷售一開始就能夠引導(dǎo)客戶不斷地說“是”，為銷售開一個好頭，接下來的說服工作也就會順利很多。

那么，做銷售，如何一開始就讓客戶說“是”呢？

我們先來看看美國著名銷售大師托德鄧肯的做法。托德在銷售開始時(shí)有一個習(xí)慣，那就是總喜歡向客戶問一些主觀上回答“是”的問題。他認(rèn)為這個方法非常有效，特別是在需要說服客戶時(shí)，當(dāng)他問過三四個這樣的問題后，再繼續(xù)詢問其他關(guān)于銷售方面的問題，客戶很容易會被說服，這個慣性常常會保持到成交。托德鄧肯對這一現(xiàn)象很好奇，于是便向一位著名的心理學(xué)專家咨詢原因，并請這位專家為自己設(shè)計(jì)了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的客戶答“是”。利用這種方法，托德鄧肯說服了很多客戶簽單。

一開始的時(shí)候，托德鄧肯只是知道這個方法效果非常好，但卻不清楚其中有什么樣的原因，在咨詢過那位心理學(xué)專家后，才明白原來是慣性化的心理使然。而且，在說服一開始就讓客戶說“是”，可以將客戶的心理引向肯定的方向。打個比喻，這就好像運(yùn)動員擊打棒球：將球向前方擊出并不難，可是，想要讓球沿著一個方向再反彈回來，就不是一件容易的事情了。同樣的道理，假如一開始就讓客戶說“不”，那之后要想說服客戶就會很難。美國心理學(xué)家阿弗斯特在《影響人類的行為》一書中這樣寫道：“‘不’是說服過程中最難克服的障礙。一個人一旦說把‘不’字說出口，那么因?yàn)樽宰鹦模偸菚虉?zhí)到底。即便事后他會覺得當(dāng)時(shí)的‘不’是不應(yīng)該的，但當(dāng)時(shí)他必須要堅(jiān)持。所以，在說服時(shí)，一開始就使人采取肯定的態(tài)度十分重要。”

原一平

在這方面，日本銷售之神原一平也做得非常好。每次在說服客戶購買保險(xiǎn)之前，他都會問客戶一些比較簡單的問題，當(dāng)然，都是一些會讓客戶回答“是”的問題，接下來，原一平才會正式和客戶談保險(xiǎn)的問題。原一平指出，在開始說服前引導(dǎo)客戶說“是”，就會讓客戶產(chǎn)生說“是”的習(xí)慣，接下來在說服客戶購買保險(xiǎn)時(shí)，客戶也會很自然地就說“是”，然后投保。原一平之所以能在銷售上取得巨大成功，這種說服技巧的巧妙運(yùn)用是有著很大功勞的。

下面，再從銷售心理學(xué)的角度分享兩個一開始就讓客戶說“是”的話術(shù)技巧：

一、與客戶溝通的語言要同步。

銷售員如何與客戶實(shí)現(xiàn)語言同步呢？首先，掌握客戶說話時(shí)經(jīng)常用到的詞語，把握住客戶的語言特點(diǎn)，然后再以相同或相似的語言與之溝通，如此，就能產(chǎn)生很強(qiáng)的語言感召力。比如，客戶提到“……手機(jī)外殼很不錯”，銷售員就可以使用“漂亮、結(jié)實(shí)的……手機(jī)外殼……”。

二、在說話時(shí)，盡量與客戶的行為、動作同步。

銷售員要想一開始就讓客戶說“是”，還必須學(xué)會用客戶的表征系統(tǒng)來溝通，然后傳達(dá)對銷售有利的信息，減少對方說“不”的機(jī)會。客戶的表征系統(tǒng)主要有：視覺表征、聽覺表征、感覺表征等。比如：銷售員在與客戶交談中，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼神經(jīng)常性地掃過或停留在產(chǎn)品的某一特征上，那么，在交談時(shí)，銷售員也可以自然地將眼神放到該事物上