銷售產(chǎn)品首先是銷售自己，如果客戶對銷售員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅具有“第一印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。如何接近客戶呢？這里歸納了8種接近客戶的方法：
這個(gè)方法主要是通過銷售員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者客戶熟悉的領(lǐng)域。例如：“××先生，不知道你用不用手機(jī)讀報(bào)呢？”“你這個(gè)沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢？”介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常包括：客戶轉(zhuǎn)介紹，朋友介紹。無論采用哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以我們需要整理好自己的社會(huì)關(guān)系，然后再開始拓展業(yè)務(wù)。世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快或者說深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來。同時(shí)，如果客戶感覺和我們很有緣，就會(huì)經(jīng)常與我們交流。和客戶成為朋友之后，我們的銷售就變得簡單了。
這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，客戶的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心的驅(qū)使。如果可以的話，我們可以把自己公司產(chǎn)品的使用方法展示出來，每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果我們能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物成分，或者說和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起，那么就能事半功倍了。需要注意的是，要準(zhǔn)確找到自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處、驚奇之處和新穎之處。如果銷售員把商品給客戶帶來的利益或者說價(jià)值在一開始就讓客戶知道，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？一類人是繼續(xù)聽銷售員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶銷售成功率較高，試過之后就會(huì)明白。例如：“××先生，如果一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會(huì)不會(huì)考慮呢？”這種方法威力很大，如果我們接觸過安利銷售員，就會(huì)明白。安利的銷售員，把我們帶到“實(shí)驗(yàn)室”，然后拿出產(chǎn)品給我們做實(shí)驗(yàn)或者說演示，直到把我們辯駁得啞口無言。但我們在實(shí)踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用演示方法接近客戶的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，銷售員還要分析客戶的興趣愛好、業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近客戶。銷售員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近客戶，以引起客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售員向客戶贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售員要了解客戶，投其所好。值得指出的是，銷售員贈(zèng)送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。這種方法就是通過贊美客戶的方法來接近客戶，就像童話里狐貍與烏鴉的故事一樣。狐貍用甜言蜜語從烏鴉那里得到了自己想要的食物。這種方法使用起來要有一定的度，如果在3分鐘內(nèi)，說了太多的贊美，別人就會(huì)反感。尋找到贊美點(diǎn)或者說贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。以上8種接近客戶的方法，是銷售員接近客戶最常使用的方法。銷售員如果能夠綜合使用，效果會(huì)更好。
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