準(zhǔn)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中是一個(gè)心理需求滿足的過(guò)程，購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，迫切的程度，購(gòu)買(mǎi)的決定，獲得的滿足，購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)（買(mǎi)完滿意或是后悔等）。
只有快速、準(zhǔn)確地捕捉到客戶的心理訴求，對(duì)產(chǎn)品，獨(dú)特銷(xiāo)售主張等進(jìn)行文化包裝，進(jìn)行感性敘述，才能找到最佳的切入點(diǎn)。
客戶對(duì)產(chǎn)品，有的時(shí)候并不是“必要”，而是“想要”。“必要”屬于理性層面，“想要”屬于感性層面。兩者有時(shí)候是有點(diǎn)矛盾的。比如說(shuō)，對(duì)有些生活必需品，不“想要”，也“必要”；而對(duì)有些奢侈品，不“必要”，但“想要”。咱們的任務(wù)就是抓住客戶的心理訴求，將“想要”變成“必要”促進(jìn)成交。
講一個(gè)引人深思的小故事
在同一條街上，有兩家做戶外求生產(chǎn)品的店面。其中一家卻始終做得比另一家好。
一位客戶走進(jìn)A店，銷(xiāo)售就會(huì)笑容滿面地走過(guò)去打招呼：“這位女士，你好。我們的產(chǎn)品是很好的。在同樣的戶外求生產(chǎn)品中，我們所使用的面料是最早獲得國(guó)際認(rèn)證的。”
客戶看了銷(xiāo)售一眼，點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)說(shuō)話。銷(xiāo)售又接著講：“現(xiàn)在我們正好有促銷(xiāo)，七五折，很劃算的。”客戶又點(diǎn)了點(diǎn)頭，走了。
這位客戶出了店門(mén)，一轉(zhuǎn)身又進(jìn)了B店。B店的銷(xiāo)售見(jiàn)到這位客戶就說(shuō)：“這位美女，你好。你一進(jìn)來(lái)，我就發(fā)現(xiàn)了，你穿的是耐克運(yùn)動(dòng)鞋，想來(lái)你平時(shí)比較喜歡運(yùn)動(dòng)。不知道你都喜歡什么樣的戶外運(yùn)動(dòng)？”
客戶說(shuō)：“嗯，登山。”銷(xiāo)售不緊不慢地說(shuō)：“我個(gè)人有一個(gè)小建議，不知道你有沒(méi)有興趣聽(tīng)一下？”
客戶感覺(jué)很奇怪，便同意了。銷(xiāo)售說(shuō)：“運(yùn)動(dòng)要穿專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)鞋，這樣可以保護(hù)腳部。同樣，登山也需要穿專(zhuān)業(yè)的登山鞋。我老公也特別愛(ài)登山，還創(chuàng)建了一個(gè)登山群。有一次，他穿著我新給他買(mǎi)的阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋去登山，結(jié)果才出去兩次，那雙鞋就壞了。
鞋的確是好鞋，但適合一般的運(yùn)動(dòng)，不適合登山用。我們這邊的鞋有很強(qiáng)的防滑功能，還很舒適，一定能讓你在爬山過(guò)程中體會(huì)到更多的樂(lè)趣。”
然后，兩個(gè)人就交流起登山經(jīng)驗(yàn)來(lái)。最后，那位客戶買(mǎi)了兩雙鞋，滿意地離開(kāi)了。
說(shuō)到這里我想你已經(jīng)能明白A店的業(yè)務(wù)為什么比不上B店了，主要差距就在于銷(xiāo)售方式。其實(shí)很多人都愛(ài)聽(tīng)故事， 故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)講的是智慧，是做事的思維方式。
銷(xiāo)售講故事，可以提煉核心、贏得信任、吸引關(guān)注、喚起情感，是銷(xiāo)售話術(shù)中最具說(shuō)服力的一種。毫不夸張地說(shuō)，不會(huì)講故事，就稱(chēng)不上一個(gè)合格的銷(xiāo)售。
那么，具體而言，銷(xiāo)售如何講好故事呢？以下是常見(jiàn)且主要的五大技巧：銷(xiāo)售中，運(yùn)用故事的力量，效果遠(yuǎn)比你想象的要好得多，尤其是真實(shí)的故事，對(duì)客戶往往最具說(shuō)服力。
真實(shí)的故事其實(shí)不難講，你可以將別的客戶使用產(chǎn)品后所發(fā)生的變化以故事的方式講給新客戶，也可以將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)編成故事，生動(dòng)的講給客戶，如此種種……
只要故事有很高的真實(shí)性，往往就能讓客戶心動(dòng)不已！二、做一個(gè)造夢(mèng)高手，不妨為客戶編故事。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的各種無(wú)奈，人們總會(huì)通過(guò)幻想來(lái)緩解心理壓力和獲得心理快感。在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，銷(xiāo)售員要充分認(rèn)識(shí)到客戶的幻想心理，并盡可能做一個(gè)造夢(mèng)者，為客戶編一個(gè)美好的故事。同時(shí)，還要讓客戶在“夢(mèng)里”看到現(xiàn)實(shí)的利益，讓他們沉迷在你所編造的故事情景中，最后情不自禁地簽單。
三、把你的故事講得引人入勝。
銷(xiāo)售高手往往也都是講故事的高手，能把一個(gè)故事講得引人入勝，讓客戶不由自主地聽(tīng)下去。如何把故事講得引人入勝呢？
最后，一個(gè)引人入勝的故事是要能創(chuàng)造出畫(huà)面感的，通過(guò)畫(huà)面感來(lái)引發(fā)客戶的想象力。
四、銷(xiāo)售講故事，越簡(jiǎn)單越好。
銷(xiāo)售講故事是以銷(xiāo)售結(jié)果為導(dǎo)向的，目的是達(dá)成交易，因此銷(xiāo)售講故事時(shí)就應(yīng)該盡量去掉那些與銷(xiāo)售內(nèi)容無(wú)關(guān)的背景和細(xì)節(jié)，也就是說(shuō)，越簡(jiǎn)單越好。如果能達(dá)到幾個(gè)句子、一句話甚至一個(gè)詞就能形成一個(gè)好的故事，那就是銷(xiāo)售講故事的最高境界。
五、有的放矢，銷(xiāo)售講故事要有針對(duì)性。
對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，好故事最基本的前提就是有的放矢，要針對(duì)你的產(chǎn)品、你的客戶，不能胡亂發(fā)揮，否則，故事再動(dòng)聽(tīng)，對(duì)銷(xiāo)售也沒(méi)有什么意義。所以，在想給客戶講故事之前，銷(xiāo)售員需要對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的心理需求進(jìn)行準(zhǔn)確分析，知道什么樣的故事最有利于銷(xiāo)售，什么樣的故事對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策最有沖擊力。
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