客戶并不關心你的產品有多好，他只關心...
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你在賣產品的時候，是不是還在跟你的客戶，吧啦吧啦的講，你的產品有多好，公司有多牛？可是…你激情滿滿地講述自己的產品，客戶卻似乎并不在聽。 你想過沒有，你講的這些，跟客戶有什么關系呢？你總是在講你想講的，卻從來不知道，講客戶想聽的，其實… 這有很大一部分原因就是，你沒有研究過你的客戶，你不知道他想聽什么？想要什么？ 說一個你熟悉的場景，這樣，你就會很容易理解… 比如：你感冒了，你屁顛屁顛的跑去看醫生，醫生肯定也會問你，有沒有咳嗽，發燒，流鼻涕，頭疼，這些癥狀！還要… 給你量個體溫，讓你張開嘴巴，用手電筒照一下，讓你發 啊 的音，看看你的舌頭！而不是… 你一跑過去，告訴醫生，你生病了，就完事了，他不知道你什么病，他又怎么給你開藥呢？ 是不是這個理，最重要的是… 醫生從來都不會說，這個藥多好多好，對嗎？而是… 根據你的病癥，才給配好藥！  你現在知道客戶要什么了嗎？ 說句很扎心的話，你的產品再好，公司再牛，對客戶來說，毫無意義，客戶只關心一件事情，那就是… 他這個錢花出去，他在使用的過程中，能給他帶來什么樣的結果，就好比… 醫生針對你病癥開的藥，你會去管他開的什么藥嗎？只要… 可以讓你感冒好，就完事了，對嗎？ 還有就像你去買衣服一樣，服務員告訴你，她家衣服有多好多好，但是… 如果沒有你喜歡的款式，顏色，無論她怎么吹噓，你也不會動心，你還是不會給她掏錢。 就算是有你喜歡的款式，顏色，你還是… 要把衣服穿在你身上試一下，看看合不合身，穿在身上效果怎么樣，只有你又對效果滿意了，你才會… 跟服務員去講價格對吧！ 所以啊，下次銷售產品時，別再只是講述你的產品有多好了。 試著了解客戶的需求，給他們提供真正有價值的信息。這樣，你的產品才能真正打動他們的心！  想要了解客戶的真正需求，就要學會提問。 多問到一個答案，就多掌握一個信息，多掌握一個信息，就可以多一種對策。 向客戶提問，如何問到點子上？ 第一步“從開放式問題開始” 通過提出開放式問題，激發客戶思考，引導他們分享需求。 第二步“適時拋出封閉式問題” 在了解客戶需求的基礎上，使用封閉性問題來確認具體信息，推進銷售過程。 第三步“融入情景式提問” 銷售人員提供不準確或不充分的信息，容易讓客戶產生懷疑和不信任。 第四步“主動傾聽和回應” 在提問過程中，主動傾聽客戶的回答，根據回答調整提問策略，并給予回應。 第五步“控制提問節奏” 避免連續提問，以免給客戶帶來壓力。適時給予客戶思考的空間，并注意觀察客戶的反應。 加速成交的提問:開放式+封閉式+情景式 我時常跟我的銷售同事講:客戶回答什么，其實是你問出來的，銷售想要的結果，往往都在自己的提問里。
 這里該怎么理解呢? 舉個例子:當你問客戶“你計劃什么時候購買?"的時候，這是一個開放式問題，在這個問題下，客戶往往會給你一個模棱兩可的答復，大部分是“我再考慮一下”，而這個回答里沒有有效信息。 但如果，你這樣問客戶“您一個月內有計劃購買嗎?”，這就是一個封閉式的問題，客戶往往會真實地告訴你有或者沒有，你大概就知道在這1月內是否有機會成交。 還有一種常見的情況是:銷售在了解客戶需求時，一下子提出了一連串的問題，導致客戶感到壓力和不耐煩。 比如，一個手機銷售員試圖了解客戶的購買需求，卻不斷問:“您需要多大屏幕的手機?”“需要什么樣的配置?”“需要什么顏色?"等問題。這種提問方式可能會使客戶產生逆反情緒，影響溝通效果。 為此，我總結提出了一種新的提問策略:結合開放式問題，封閉式問題，情景式問題。 用開放式問題激發客戶思考，引導他們分享更多的需求和痛點;用封閉式問題確認具體信息，推進銷售過程。這種提問策略的優勢在于，它既能更好地挖掘客戶需求，又提高銷售轉化率。 該文章在 2024/1/30 16:33:49 編輯過 |
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