作為一名銷售人員，在這一年里，你的銷售技能精進(jìn)了多少？簽了多少單？開拓了多少新客戶？又有多少老客戶在你業(yè)績不行的時(shí)候幫了你一把？如何才能成為一個(gè)每月都能領(lǐng)獎(jiǎng)金的銷售，如何才能成為別人口中那個(gè)牛逼的銷售，今天，我們就來談?wù)勔粋€(gè)銷售的自我修養(yǎng)。
剛開始工作時(shí)，先專心做好一件事，集中精力，單點(diǎn)突破。比如，剛進(jìn)入一家公司，沒有客戶積累，可以用10天甚至更長時(shí)間，想盡一切辦法，先提高客戶線索的數(shù)量。至于其他事，比如同事關(guān)系維護(hù)等，可以延期一段時(shí)間再解決。要明白，銷售這項(xiàng)工作，不是單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)充分爭取各種資源。在價(jià)格策略等各個(gè)方面，管理層都能提供很大支持。有人認(rèn)為，頻繁麻煩領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)覺得自己沒有能力？其實(shí)，銷售人員的成功，也是管理層的成功，他們很樂意提供幫助。當(dāng)然，尋求幫助前，一定要把事情梳理清楚，而不是一股腦推給領(lǐng)導(dǎo)去解決，這也是尋求幫助的基本素養(yǎng)。除了管理層，其他部門也都是重要資源，需要盡力爭取。市場部能提供市場數(shù)據(jù)及市場走勢(shì)，幫助銷售人員更準(zhǔn)確地定位客戶；財(cái)務(wù)部能幫助銷售人員了解財(cái)稅和發(fā)票制度，幫助你及時(shí)收回應(yīng)收賬款，從而維系長久健康的客戶關(guān)系；技術(shù)部能為銷售人員提供技術(shù)支持。所以，剛進(jìn)入一家公司，可以快速了解公司一共有幾個(gè)部門。其中，哪些部門能為銷售工作提供哪些支持。很多銷售在面對(duì)重要客戶時(shí)，總是有求必應(yīng)，對(duì)客戶的所有要求，都親自處理跟進(jìn)，認(rèn)為這是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。首先，銷售之外的工作，你并不專業(yè)。一旦處理不好，會(huì)給客戶留下糟糕印象；其次，你是銷售，不是工程師，也不是客服。努力完成銷售工作，才是你最重要的工作職責(zé)，不要隨手?jǐn)埢睢＿@一點(diǎn)，值得所有銷售人員牢記。戴爾公司的銷售人員，桌上都有一面彩色小旗，上面寫著：Powerhour，請(qǐng)勿打擾。把這面小旗放在桌上，就等于向所有人表明銷售人員正在密集聯(lián)系客戶，請(qǐng)勿打擾。這段時(shí)間，就算戴爾公司的創(chuàng)始人邁克爾·戴爾也不能打擾。所以，你可以根據(jù)工作習(xí)慣，配合客戶作息時(shí)間，每天找出一段時(shí)間，高效處理重要工作。如果你是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，更要在內(nèi)部積極推動(dòng)這種工作習(xí)慣。很多銷售一天到晚很累，卻沒有任何收獲。主要原因是沒有區(qū)分重點(diǎn)客戶。精力有限，要學(xué)會(huì)放棄無效客戶，把80%精力用來服務(wù)重點(diǎn)客戶。服務(wù)好這些客戶還能帶來高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹，這樣你的銷售業(yè)績肯定不會(huì)差。1、必須是公司的目標(biāo)客戶；
2、公司規(guī)模；
3、業(yè)內(nèi)地位和影響力；
4、發(fā)展趨勢(shì)等；
5、需求迫切度；
6、對(duì)接人的決策能力。
每個(gè)公司的重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，也不一定規(guī)模大就是重點(diǎn)客戶，甚至馬上交錢的也不一定是重點(diǎn)客戶。這方面，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要為銷售提供清晰明確的支持，不要讓銷售分析和猜測哪些客戶是重點(diǎn)客戶。很多銷售都迫切想知道自己什么時(shí)候才能成為金牌銷售？這其實(shí)很簡單。如果你清楚地知道，那就投入百分之百的努力，去完成目標(biāo)。只要你每天都完成目標(biāo)，你的能力肯定在進(jìn)步，你的客戶數(shù)量肯定在增加，你的成交額肯定越來越大，你離成功自然越來越近。有些銷售人員早上說，要拜訪8家客戶，結(jié)果只拜訪了6家就累了、煩了，返回公司，把當(dāng)天任務(wù)拖到第二天。或者是已經(jīng)決定好第二天要拜訪客戶，到了晚上，連客戶都沒約好，就打卡下班了。如果你也有這樣的行為，而且不當(dāng)回事兒，就要格外注意。長期沒有業(yè)績，往往是這些小事沒有做好。如果你想成長為一名金牌銷售，核心方法很簡單，就是每天完成目標(biāo)，每天有固定成果，自然而然就會(huì)進(jìn)步。完不成任務(wù)，就是能力不行，能力不行就去補(bǔ)能力。工作計(jì)劃能力不行，就去補(bǔ)工作計(jì)劃能力；目標(biāo)分解能力不行，就去補(bǔ)目標(biāo)分解能力。逐一把這些具體能力提高了，業(yè)績自然就好了。他們渴望一招制敵，總是在想，有沒有什么技巧，可以不用起早貪黑，不用打大量的電話，就能快速簽大單。于是，銷售經(jīng)常盲目學(xué)習(xí)。看到張三給客戶送了一本書，最后簽單了，他也給客戶送書；其實(shí)，任何一種成功的銷售策略背后都離不開長期實(shí)踐，沒有足夠大量的拜訪，就沒有積累，沒有積累，肯定無法簽單。銷售沒有積累，盲目學(xué)習(xí)技巧，也容易誤入歧途。如果你是一位資深銷售，也千萬記得和新人分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，更多分享背后的策略，不要過多強(qiáng)調(diào)技巧，以免新人誤入歧途。想象一下，和客戶認(rèn)識(shí)幾年后，你還能清晰地說出第一次見面在哪里，客戶是什么感受。所以，銷售應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣，每次和客戶溝通，記錄好相關(guān)信息，定期進(jìn)行整理，這也是銷售人員的寶貴財(cái)富。
該文章在 2024/1/30 11:59:34 編輯過
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