你給我最底價(jià)，我就定！
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 ：你給我最底價(jià)，我就定！ “客戶說(shuō)：你給我最低價(jià)，或者你給我最底價(jià)，我就定。”那么我們?nèi)绾蝸?lái)應(yīng)對(duì)呢？ 我們針對(duì)這個(gè)情況發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購(gòu)的一些不正確的做法：要么就直接給他一個(gè)價(jià)，最后客戶套完價(jià)格的話就走了。所以我們很多銷售人員最后成了對(duì)吧？養(yǎng)鴿子專業(yè)戶，什么叫養(yǎng)鴿子？就是它經(jīng)常被客戶放鴿子，所以就叫做養(yǎng)鴿專業(yè)戶； 第二個(gè)就是很多銷售人員，因?yàn)楸环胚^(guò)很多鴿子就打死他也不是說(shuō)。這兩種做法其實(shí)都不是特別的恰當(dāng)。 當(dāng)然也存在很多客戶確實(shí)過(guò)來(lái)就是套你一個(gè)價(jià)格的，或者是過(guò)來(lái)只是對(duì)比對(duì)比一下，然后就走，這樣的客戶確實(shí)很討厭。當(dāng)然我們要從另外一個(gè)好的角度去想：客戶認(rèn)我們最低價(jià)多少，定至少透露了客戶她已經(jīng)進(jìn)入到了要買的階段，我覺得這是一個(gè)好的信息、好的信號(hào)。那么我們?nèi)绾伟堰@個(gè)客戶最后把它引導(dǎo)到我們的軌道上來(lái)，或者是把它引導(dǎo)到我們想要的這樣的一個(gè)節(jié)奏和價(jià)位上來(lái)，這是我們要思考的。 客戶說(shuō)：“你給我最低價(jià)，我就定。”其實(shí)也分不同的情況以及不同的階段。無(wú)外乎是第一種就是我們剛剛前面有提到過(guò)的：客戶一進(jìn)來(lái)他就說(shuō)這套最低多少錢？對(duì)吧？那這樣的話我們需要去引導(dǎo)他有沒有其他要定，對(duì)吧？往另外的一個(gè)方面去引導(dǎo)，我們剛剛第一個(gè)問(wèn)題就是做詳細(xì)的分享。 那么第二個(gè)情況就是客戶聊了大概半個(gè)小時(shí)，看了一些產(chǎn)品，也聽了你一些報(bào)價(jià)，然后他會(huì)來(lái)一句說(shuō)：“你給我最低價(jià)，最低下我今天就定了。”這是第二個(gè)情況。 第三種情況是客戶確定了所有的產(chǎn)品，然后你也給他列好了產(chǎn)品的清單。到了談價(jià)后面的環(huán)節(jié)，他跟你來(lái)一句說(shuō)：“你最低價(jià)多少？最低價(jià)給我，我就訂了。” 關(guān)于客戶說(shuō)：”你給我最低價(jià),我就訂。”那么我們重點(diǎn)分析一下，后面兩種情況，就是在談價(jià)的中間，以及后面客戶產(chǎn)品看差不多時(shí)候能來(lái)一句:你最低多少?你給我最低價(jià)，我就訂。”那么應(yīng)對(duì)方法有三步： ▶第一步叫贊； ▶第二步叫確認(rèn)； ▶第三步叫鎖定。 第一步贊什么意思？當(dāng)客戶在中后期跟你說(shuō)：“你給我最低價(jià)，我就定了。”你這是應(yīng)該稍微夸張一下客戶：“哥或姐，一看性子就非常的直爽，我就特別喜歡跟你這種性格比較直爽的人打交道,不累。 第二步叫確認(rèn)。確認(rèn)什么？ 一確認(rèn)產(chǎn)品：“哥或者先生，或者姐，產(chǎn)品這邊你們都已經(jīng)確定了，尺寸都沒問(wèn)題，對(duì)嗎？”先給他確認(rèn)產(chǎn)品； 第二步確認(rèn)他：您之前沒有在其他店面訂過(guò)，也沒有在其他的地方下過(guò)定。這是第二個(gè)確認(rèn)； 第三個(gè)確認(rèn)，確認(rèn)他今天是否做主？為什么？你這時(shí)候可以很誠(chéng)懇的跟他說(shuō)：“哥，姐你應(yīng)該確定也能夠做主，那么我今天才敢去給我的經(jīng)理或者給我的老板去申請(qǐng)。對(duì)吧？這是一個(gè)確認(rèn)，還有最重要的一個(gè)確認(rèn)，就是確認(rèn)他今天要定，因?yàn)樗绻裉觳欢ǎ敲茨闵暾?qǐng)?jiān)賰?yōu)惠的價(jià)格或者你給他底價(jià)也沒有用，對(duì)吧？ 我記得當(dāng)時(shí)我在處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)候我還會(huì)稍微多一個(gè)心眼，因?yàn)榉乐箍蛻舴盼银澴勇铮揖蜁?huì)稍微調(diào)侃一下客戶，我說(shuō)：“哥，我說(shuō)你今天不只是過(guò)來(lái)套我一個(gè)價(jià)格的吧？套完價(jià)格之后，最后我誠(chéng)心想賣，然后給你申請(qǐng)一個(gè)底價(jià)，結(jié)果你拿著我的底價(jià)去跟別人做對(duì)比吧？你不會(huì)坑我吧？”對(duì)吧？稍微用調(diào)侃的語(yǔ)氣去跟客戶聊一聊，大家有沒有你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們跟客戶特別是進(jìn)行問(wèn)題的化解的時(shí)候，還記得我前面說(shuō)的一句話嗎？有時(shí)候心情比事情更重要，我還說(shuō)過(guò)一句話，有時(shí)候我們跟客戶溝通的氛圍比你說(shuō)的內(nèi)容更重要。我在做銷售的時(shí)候，我就喜歡把這個(gè)氛圍怎么樣？調(diào)侃得很好，大家非常的愉悅很開心。 總 結(jié) 總結(jié)一下，客戶說(shuō)：“你給我最底價(jià)，我就定。”解決這個(gè)問(wèn)題的三個(gè)步驟： ▶第一步贊； ▶第二步確認(rèn)； ▶第三步鎖定。 人劃線 該文章在 2023/11/24 12:16:17 編輯過(guò) |
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