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銷售ABC？這聽上去就像一個新的噱頭，這是它的英文釋義：Always be closing（總是贏單），聽起來不錯！那么，怎么才能在銷售過程的各個階段保持游刃有余，確保臨門一腳時不會射偏？站在整個銷售團(tuán)隊的角度來說，您需要一個健壯的銷售策略（流程化的銷售體系）。站在銷售人員的角度來說，您必須認(rèn)真考慮與潛在客戶的每一次互動，在關(guān)鍵階段用正確的銷售活動和技巧將其轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟Ｎ覀冎昂芏辔恼陆榻B了如何采用CRM系統(tǒng)來構(gòu)建強(qiáng)大的銷售流程，所以，今天，我們只站在銷售人員的角度，為您分享三個重要的銷售促單技巧，增強(qiáng)您在最后階段對潛在客戶的說服力。

銷售技巧1：假設(shè)成交

“假設(shè)成交”是指銷售人員的行為看上去就像潛在客戶已經(jīng)同意購買產(chǎn)品一樣。對于潛在客戶而言，這就像獲得最后的一點推動力，促使他們按下“購買”按鈕。

何時使用假設(shè)成交
這種銷售技巧對于那些在購買時猶豫不決的潛在客戶最有效——他們對您的產(chǎn)品感興趣，但由于某種原因，很難下定最后的決心。例如，我們都有與一群喜歡說“隨便”的人共進(jìn)晚餐的經(jīng)歷。你們正在決定要去哪里吃飯，以及吃什么，而對話卻以無休止的“隨便”開始。最后，您將車停在某個飯店門前，然后說：“我們看看是否能在這里得到一張桌子?！苯又f：“1，2，3……就這些菜吧！”——是的，您已經(jīng)幫助他們做出了決定。

讓我們看看如何將這種情況應(yīng)用于與潛在客戶的互動。當(dāng)您與潛在客戶交談時，如果出現(xiàn)以下短語，您基本可以確定他們對您的產(chǎn)品感興趣，只是始終無法下定決心。

“我喜歡你的產(chǎn)品，但不確定是否應(yīng)該購買……”
“你的產(chǎn)品看上去對我們有用，但我不知道……”
“在做出決定之前，我可能還需要……”

如果您的潛在客戶使用上述短語，則采用假設(shè)成交可能是完成交易的有效方法。

如何使用假設(shè)成交
在您的潛在客戶猶豫不決時，請花一些時間討論產(chǎn)品的好處以及它將如何改善潛在客戶的工作或生活。讓他們明白，購買您的產(chǎn)品是正確的決定。

當(dāng)您發(fā)現(xiàn)潛在客戶確實喜歡您的產(chǎn)品，但不確定是否應(yīng)該購買時，您要做的是首先是讓他們明白確實能從您的產(chǎn)品中受益，然后在溝通過程的最后給出類似于以下假設(shè)性的結(jié)束語。

“我將 [產(chǎn)品] 發(fā)送給您，以便您可以更好的確定它是否適合您，您的地址在哪里？”
“如果您打算現(xiàn)在購買，今天您就可以得到它。”
“我們這邊先擬一個合同，您先看看條款。”

我們的目的是幫助客戶下定決心。畢竟，猶豫不決的客戶也希望尋求外部的影響來幫助他們下定決心。

銷售技巧2：建議成交

“建議成交”是指您根據(jù)對潛在客戶的了解而向潛在客戶提供購買建議，這為他們提供了一個合理的出發(fā)點，可以使采購工作順利進(jìn)行。

何時使用建議成交
對所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的類型不了解（或?qū)Ξa(chǎn)品信息缺少足夠了解）的潛在客戶是采用建議成交技巧的理想人選。當(dāng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶詢問有關(guān)該產(chǎn)品的許多問題時，例如該產(chǎn)品如何工作以及如何使它們受益，這通常意味著您的潛在客戶對產(chǎn)品感興趣，但不確定從哪里開始（如計劃購買的數(shù)量，應(yīng)用方式等等）。

如何使用建議成交
為了使您的建議更接近潛在客戶的需求，請為潛在客戶提供購買所需的全部信息，并在回答問題的末尾添加特定的建議。例如，假設(shè)您的客戶問您：“大多數(shù)人將您的產(chǎn)品用于什么目的？”您可能會將此類回復(fù)做為建議：“客戶通常將我們的產(chǎn)品用來規(guī)劃和實施他們的客戶戰(zhàn)略和銷售流程。這可以幫助他們更好地建立客戶關(guān)系，并使銷售過程更加井井有條。根據(jù)您的需求和當(dāng)前業(yè)務(wù)，我建議您使用我們的企業(yè)版?！?/p>

潛在客戶所擔(dān)心的事情就是了解產(chǎn)品的工作原理以及產(chǎn)品如何使他們受益，這包括訂購的型號、數(shù)量和采購計劃等等。所以，采用建議成交的技巧時要站在客戶的角度，提供一些對他們確實有用的建議。

“根據(jù)您的項目規(guī)模，最好以20個作為起點。您現(xiàn)在要下訂單嗎？”
“您目前的需求可以通過我們的 [功能X] 輕松完成，但是根據(jù)貴公司的業(yè)務(wù)范圍，您還需要添加 [功能Y和Z]，這些功能僅在 [產(chǎn)品型號X] 可用。”
“根據(jù)您對需求的描述，您可能會需要 [功能A] ，我建議您購買它以實現(xiàn)您的規(guī)劃。”

請注意，以上場景必須根據(jù)銷售人員對潛在客戶的了解來提供建議。通過您的建議證明您了解客戶的需求，他們將更有可能聽從您的建議并最終確定訂單。

銷售技巧3：緊迫成交

“緊迫成交”就是以限時折扣或優(yōu)惠價格推銷您的產(chǎn)品。它利用FOMO心理（The fear of missing out：擔(dān)心錯過機(jī)會）來刺激購買。大多數(shù)消費者一直在尋找最優(yōu)惠的價格——沒有人喜歡錯過優(yōu)惠。根據(jù)RetailMeNot的一項調(diào)查，大約66％的受訪消費者表示，因為他們得到了優(yōu)惠券或折扣，他們購買了原本不打算購買的產(chǎn)品。利用緊迫成交策略，通過在有限的時間內(nèi)提供優(yōu)惠來激發(fā)潛在客戶的購買決心。

何時使用緊迫成交
每當(dāng)您發(fā)現(xiàn)自己在與潛在客戶討價還價時，都應(yīng)該使用緊迫成交技巧。例如，假設(shè)您正在與一位潛在客戶交談，該客戶準(zhǔn)備在未來兩周內(nèi)完成購買計劃，但是他們還沒有下定最后決心，這是因為他們想確保自己能得到最好的報價。在這種情況下，您可以為潛在客戶提供額外的一些相關(guān)配套產(chǎn)品，但前提是必須立即購買。由于您的潛在客戶可以免費獲得其他客戶必須付費購買的額外功能，這種想法可能足以說服他們從您那里購買。畢竟，誰不希望免費得到一些有用的東西？

如何使用緊迫成交
如果您聽到潛在客戶對定價的擔(dān)憂，那就是使用緊迫成交的提示。但是請記住，根據(jù)公司的實際銷售情況來，而且不要太急，否則，您可能會失去銷售機(jī)會。以下是兩個您可以參考的示例。

“ 我可以為您提供有關(guān)該產(chǎn)品的特殊促銷優(yōu)惠，但您一定要在本月結(jié)束前購買?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: none !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/>“ 如果您今天不買，我不能保證該價格會再次得到公司的批準(zhǔn)。”

無論您提供什么優(yōu)惠或折扣，請確保它具有足夠的吸引力來吸引您的潛在客戶進(jìn)行購買。而且無論如何都要做到誠信，即承諾了客戶的優(yōu)惠一定要提供，或者如果客戶真的錯過了這次限時優(yōu)惠，那么這種優(yōu)惠對該客戶而言就真的失效了。

結(jié)論

要做到銷售ABC（Always be closing：總是贏單），您必須準(zhǔn)備好迎接各種各樣的問題。這意味著您要傾聽您的潛在客戶，注意一些提示來發(fā)現(xiàn)您正在接觸的客戶屬于哪種類型，并執(zhí)行適當(dāng)?shù)某山患记伞Ｒ虼耍行У目蛻魯?shù)據(jù)管理對于任何銷售流程的成功都是至關(guān)重要的。CRM使銷售人員能夠輕松訪問和利用所需的客戶信息，以識別要使用的銷售策略。您可以聯(lián)系我們來了解如何使用CRM來更好的完成交易，以及如何更有效地管理您的客戶數(shù)據(jù)。