：沒銷售思維，做不了管理
我之前講過，困難時(shí)候，人人都應(yīng)該成為一名銷售。
這并不是說，你真的要去做銷售，而是不管你在什么崗位，做什么工作，都應(yīng)該有銷售的思維。
很多中后臺(tái)的管理者不能理解：我又不做業(yè)務(wù)，為什么還要有銷售思維？
在我看來，一個(gè)管理者，如果沒有銷售思維，是做不了管理的。
為什么這么說？我們聊聊這個(gè)話題。
先問你個(gè)問題：你覺得做HR需要有銷售思維嗎？做產(chǎn)品需要有銷售思維嗎？做運(yùn)營需要有銷售思維嗎？你先不要急著回答，先聽我給你分享一個(gè)我的故事。熟悉我的人都知道，我最早是在阿里做銷售，后來做了人力。銷售和人力，是完全不同的兩個(gè)工作。銷售對外，主要面對的是客戶，是需要一天天在前線打仗的；而人力向內(nèi)，主要面對的是內(nèi)部客戶，負(fù)責(zé)為前線業(yè)務(wù)提供支持。雖然工作性質(zhì)不一樣，但工作一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)做銷售和做人力其實(shí)有很多相似之處。比如說，做銷售，我是賣公司的產(chǎn)品，搞定的是外部的客戶；而做人力，是向候選人推銷自己的崗位和企業(yè)，向用人部門推銷候選人。做員工培訓(xùn)，也是如此。我只有充分了解內(nèi)部客戶（員工）的需求，評估培訓(xùn)結(jié)果，才可以讓培訓(xùn)真正起到作用。那個(gè)時(shí)候，我就明白了：做人力，一定要有銷售思維。事實(shí)上，銷售思維，就是搞定人的思維，是一種底層思維。無論你從事何種職業(yè)，無論你的職位高低，都需要銷售思維。你是做產(chǎn)品的，如果你脫離銷售，生產(chǎn)了一款市場不需要的產(chǎn)品，又有什么用呢？你是做運(yùn)營的，如果你缺乏銷售思維，你對客戶的痛點(diǎn)和需求不清楚，那你的文案怎么打動(dòng)客戶，獲取線索呢?而在管理工作中，你在處理人際關(guān)系時(shí)，更要有銷售思維。面對老板，你要懂得銷售你的計(jì)劃和方案，說服老板，獲得授權(quán)，借助老板的信息、資源等方面的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。哈佛商學(xué)院的一項(xiàng)研究也顯示：一個(gè)人在工作中能否取得績效，72%是由他的老板決定的，他自身決定績效的比例只占28%。面對平行部門，你要銷售關(guān)系和利益，找到彼此共同的目標(biāo)和價(jià)值，讓別的部門成為助力而不是阻力。面對團(tuán)隊(duì)，你要會(huì)銷售目標(biāo)，讓下屬對這個(gè)機(jī)會(huì)興奮起來，把團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來。要知道，沒有人愿意為你工作，除非他是為自己工作。所以，你要懂得“Sell”,懂得“賣”你的夢想。做好管理工作的基礎(chǔ)，就是要有銷售思維。那么，如何培養(yǎng)銷售思維？銷售思維第一步，就是要知道你的客戶是誰，要有客戶第一的理念。這有兩層意思：你永遠(yuǎn)不要覺得自己很懂客戶。就算是內(nèi)部客戶，你朝夕待在一起，你也不要覺得你什么都知道。你要對每個(gè)客戶保持敬畏之心，要花時(shí)間去了解客戶，知道他們的核心需求是什么，永遠(yuǎn)不要干出把梳子賣給和尚這樣的事。當(dāng)你真正了解了你的客戶，你需要知道你有什么東西比客戶強(qiáng)，你能夠在哪里幫助到你的客戶。你要不斷問自己，我的客戶是誰，我的客戶長什么樣，我的客戶喜歡什么？你也要思考：“我做的事情對別人有價(jià)值嗎？能解決別人的問題嗎？別人要的結(jié)果是不是我恰巧在做的事情？”第二個(gè)，客戶利益在前，個(gè)人利益在后。當(dāng)客戶利益和個(gè)人利益矛盾的時(shí)候，你要把客戶利益放在前面，不要為了個(gè)人的蠅頭小利，而損害客戶利益。利他，就是利己。銷售的價(jià)值是讓客戶成功。銷售思維的第二步，是以結(jié)果導(dǎo)向。結(jié)果導(dǎo)向，簡單來說，就是你要時(shí)刻保持著“目標(biāo)感”，理解你所希望達(dá)成的結(jié)果，做正確的事，不達(dá)目的不罷休。你要分析哪些事情是必須去做的，哪些事情是不必要做的，從時(shí)間維度去把握工作的重點(diǎn)，這個(gè)月做什么，這個(gè)周做什么，分別要達(dá)成什么目標(biāo)。關(guān)于結(jié)果導(dǎo)向，有三個(gè)關(guān)鍵詞：速度、準(zhǔn)度和精度。①速度。有目標(biāo)，沒有執(zhí)行，你就是想破了頭，也解決不了問題。凡事先搞起來，就能解決80%的問題。②準(zhǔn)度。你所有的策略和動(dòng)作，都必須聚焦在與結(jié)果相關(guān)的事情上，要正確地做事。沒有一箭穿心的準(zhǔn)度，你的打法再好，也是無用功。③精度。就是你做事情的顆粒度。對于一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，你要一桿子插到底，抓深抓透，如此才能保證結(jié)果。稻盛和夫說“心不喚，物不至”，只有內(nèi)心極度渴望才可以得到自己想要的東西。你對結(jié)果的渴望有多強(qiáng)烈，就能取得多大的成功。世界上最偉大的銷售喬·吉拉德說過一句話：推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己。最好的銷售，往往是賣自己。擁有銷售思維的人，懂得如何“銷售”自己，如何與內(nèi)部客戶建立信任關(guān)系。如何“銷售”自己，讓大家認(rèn)同你、跟隨你？不是靠地位和權(quán)力產(chǎn)生的推力，而是靠你的領(lǐng)導(dǎo)力、影響力產(chǎn)生的拉力。別人信任你，才會(huì)與你一起，為了共同的目標(biāo)而努力。信任不是一次建立的，而是一個(gè)累加的過程。你的人品、你的態(tài)度，你的動(dòng)機(jī)，你的能力，都決定了別人對你信任程度。你有沒有同理心，能不能共情內(nèi)部客戶？你是否總是想著客戶的利益，承諾對方的一定能夠兌現(xiàn)？你能不能提供更好的服務(wù)，為客戶帶去價(jià)值？這些都是在積累你的信用賬戶。你信用賬戶越多，客戶越信任你，就越愿意選擇你。最后，我想說，銷售思維，是一個(gè)人最應(yīng)該長出的底層思維。銷售思維第一步，是你要知道你的客戶是誰；第二步，是以結(jié)果為導(dǎo)向，為客戶真正創(chuàng)造價(jià)值。沒有這個(gè)思維，你就做不好管理。
該文章在 2023/9/23 17:08:30 編輯過
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