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經(jīng)常有人爭(zhēng)論這個(gè)問(wèn)題：到底是價(jià)格決定成本，還是成本決定價(jià)格？

有人說(shuō)：當(dāng)然是成本決定價(jià)格了。你看，我們項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候，不都是先算成本，再考慮利潤(rùn)，然后報(bào)出去價(jià)格嗎？

也有人說(shuō)：是價(jià)格決定成本。市場(chǎng)不接受的價(jià)格，你只能回頭去降成本。

聽(tīng)起來(lái)，都有些道理，到底誰(shuí)說(shuō)的對(duì)呢？

商業(yè)顧問(wèn)的回答是：價(jià)格決定成本，而不是成本決定價(jià)格。

為什么是這樣？

舉個(gè)例子。我要健身，想買(mǎi)個(gè)拉力器。拉力器在我心里值100塊，我接受的價(jià)格就是100塊。

你說(shuō)，你的成本是150元，你170賣(mài)給我，不貴啊。

但是在我心中拉力器就值100塊，再貴我就不要了。

你只好回去降低成本到90塊，然后再用100塊的價(jià)格賣(mài)給我，這就是價(jià)格決定成本，而不是成本決定價(jià)格。

所以你要不遺余力地降本增效，使得你的價(jià)格具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

但是，要注意的是，價(jià)格決定成本是商業(yè)顧問(wèn)說(shuō)的上半句，還有下半句是：它還有個(gè)前提，就是”所有其他要素不變“的情況下。往往很多人都丟掉了這個(gè)前提。

這個(gè)”其他要素“是什么呢？

是科技進(jìn)步、效率提升、商業(yè)模式的創(chuàng)新，等等等等。

比如：科技進(jìn)步了，你的健身器材通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)線(xiàn)，制造成本大大降低，100塊的健身器材，成本降到60塊，想想看，這時(shí)候你會(huì)做什么？

你有兩個(gè)選擇。

選擇一：維持原價(jià)，獲得高利潤(rùn)。

選擇二：為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將健身器的價(jià)格會(huì)從100元降到70元。

哦，科技的進(jìn)步，降低了成本，可以獲得更多的利潤(rùn)，也可以通過(guò)降價(jià)獲得更大的市場(chǎng)規(guī)模。

綜上所述，在褪去了風(fēng)口紅利的成熟市場(chǎng)，真正具備“成本優(yōu)勢(shì)”的廠家，才是最終的贏家。

什么是“成本優(yōu)勢(shì)”？

就是在保證和你同樣質(zhì)量的前提下，我的成本比你低，賣(mài)得比你便宜，但還能有錢(qián)賺。

這是本事。你敢降價(jià)嗎？你一降就賠，因?yàn)槟愠杀靖摺Ｒ虼耍阆萑肓斯秩Γ嘿u(mài)貴沒(méi)人買(mǎi)，就會(huì)死；賣(mài)便宜了，賠錢(qián)，也會(huì)死。

成本優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是：便宜不是本事，比你便宜還比你能賺錢(qián)才是本事。

成本優(yōu)勢(shì)”是護(hù)城河，不管你是業(yè)內(nèi)老大，還是老二、老三，都得去挖。挖好了就穩(wěn)坐釣魚(yú)船。

怎么挖呢？

用這四板斧：一靠規(guī)模，二靠管理，三靠技術(shù)進(jìn)步、四靠商業(yè)模式創(chuàng)新

規(guī)模是護(hù)城河好理解，老大都是靠規(guī)模攤薄成本贏的。如果是老二老三老四呢，你沒(méi)有老大的規(guī)模，那你就得靠管理。

管理是護(hù)城河，但最容易被忽略。

管理怎么做才能換來(lái)成本優(yōu)勢(shì)呢？

四個(gè)字：降本增效。

比如：

過(guò)去3個(gè)人干的事兒，能不能一個(gè)人干？

過(guò)去20天干完的事兒，能不能5天干完？

過(guò)去7個(gè)流程，能不能并成3個(gè)流程？

這筆錢(qián)能不能不花，或者少花25%？

過(guò)去專(zhuān)家干的事，能不能標(biāo)準(zhǔn)化，找個(gè)便宜的外包干，省他個(gè)60%？

過(guò)去跟供應(yīng)商總是一錘子買(mǎi)賣(mài)，換供應(yīng)商后還得重新磨合，成本降不下來(lái)。未來(lái)能不能探索出與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作共贏的執(zhí)行模式？

以上這些都是管理，是不是一點(diǎn)兒都不性感，都是些煩心的難事兒。但是正因?yàn)殡y，管理才成為永遠(yuǎn)的護(hù)城河。

管理是每日的改變、每日的進(jìn)階。它要改變認(rèn)知、放棄過(guò)去成熟的經(jīng)驗(yàn)去創(chuàng)新。有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，還有不確定的焦慮，有團(tuán)隊(duì)認(rèn)知不對(duì)稱(chēng)的煩惱，所以很難。

這些管理的原則，似乎人人都懂，但真能落地實(shí)施成功的鳳毛麟角，但他們都成了行業(yè)的頭部。

應(yīng)了一句大家熟知的話(huà)：我們知道那么多的道理，依然過(guò)不好這一生。

有一本書(shū)叫《海底撈你學(xué)不會(huì)》。人人都知道海底撈服務(wù)好，但就是學(xué)不會(huì)。

羅振宇創(chuàng)造的《得到品控手冊(cè)》，免費(fèi)開(kāi)放給你看。你也未必能做成和得到公司一樣品質(zhì)的產(chǎn)品。

管理的心法告訴你，你也學(xué)不會(huì)。所以羅振宇才敢敞亮地告訴所有人他的管理心法。

管理效率的提升，會(huì)帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閯e人很難學(xué)會(huì)，管理才成為了永遠(yuǎn)的護(hù)城河。

但是難學(xué)，就沒(méi)什么方法嗎？

有。以下三步曲：

一. 要change mindset, 改變心智模式

你做事情是愿意自己?jiǎn)胃桑€是協(xié)同大家一起干？

你做事情是有目標(biāo)、有計(jì)劃后再做，還是先干起來(lái)再說(shuō)？

你管理項(xiàng)目是按過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)去做，還是每次都不設(shè)限地思考、嘗試更優(yōu)的做法？

過(guò)去讓你成功的很多思維方式和經(jīng)驗(yàn)，在目前不確定性、需要探索、創(chuàng)造的時(shí)代，恰恰會(huì)成為阻礙你成長(zhǎng)的最大的坑。

心智模式的優(yōu)劣決定了你人生的高度。同樣團(tuán)隊(duì)的整體心智模式的優(yōu)劣決定了企業(yè)發(fā)展的高度。

二. 你要有看透底層的洞察能力、有化繁為簡(jiǎn)的組織能力。

這種能力是你的組織一定要有的管理能力。

舉個(gè)例子。你承包了一個(gè)蓋房子的項(xiàng)目，你找來(lái)三十個(gè)工人，說(shuō)，這是施工圖，一個(gè)月給我蓋好了，我給錢(qián)。這樣做的結(jié)果一定是一塌糊涂。

作為管理者，你要懂得整個(gè)蓋樓過(guò)程，擁有蓋房的knowhow。

有了它，你就能把蓋樓這個(gè)工程，按照項(xiàng)目管理WBS (workbreakdown structure)的原則, 分解成一個(gè)個(gè)的任務(wù)，再把任務(wù)排成合理的工序12345，你還得清楚完成每道工序所需的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間。

為提高專(zhuān)業(yè)度，你還要把工人分為木工、水電工、瓦工等不同的工種，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事兒。

但是分工太細(xì)，專(zhuān)業(yè)度雖然提高，但成本也會(huì)提高。

所以你要有能力找到成本和質(zhì)量的平衡點(diǎn)。這個(gè)是你能創(chuàng)造護(hù)城河的價(jià)值所在。

然后重要的部分來(lái)了，你要給每個(gè)工人下達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的指令。

比如把磚頭直直地砌起來(lái)，三米高，兩米寬，就這樣，工人應(yīng)該只接受簡(jiǎn)單的指令，效率會(huì)提升。

這樣對(duì)工人的能力要求降低，人工的成本就會(huì)大幅下降。

成本優(yōu)勢(shì)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)了。

這個(gè)思路和方法可以延展到任何業(yè)務(wù)，任何業(yè)務(wù)都可以用這個(gè)邏輯去探索，效率和質(zhì)量最平衡情況下，成本最低的執(zhí)行模型。

事情還沒(méi)結(jié)束。你的成本優(yōu)勢(shì)有了，但別人很快也會(huì)學(xué)啊，別人學(xué)到了，你的優(yōu)勢(shì)就會(huì)不在。

所以你要有不斷創(chuàng)新迭代的基因，和持續(xù)改進(jìn)的能力。這是組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如：你做同一件事情，人工花費(fèi)的時(shí)間是不是在逐漸減少，比如我們300小時(shí)裝配一輛汽車(chē)，這個(gè)工序經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、熟練化后，就變成了250個(gè)小時(shí)，再進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新之后，就減少到150個(gè)小時(shí)，最后變成100小時(shí)。

所以在一個(gè)公司里做任何一件事情，它的能力都應(yīng)該是不斷地優(yōu)化，而真正驅(qū)動(dòng)著你優(yōu)化的東西叫knowhow。

所以你公司相對(duì)其他公司的競(jìng)爭(zhēng)力，有的時(shí)候別人是看不出來(lái)的，學(xué)不到的。原因就是它內(nèi)部藏了大量的Knowhow。

所以核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源是能夠把公司的knowhow從平常的偶發(fā)式的經(jīng)驗(yàn)，提煉成簡(jiǎn)單明了的圖紙、流程、模板和檢查清單，讓成本低的普通員工也能掌握。

三. 你要理解基本心法后，根據(jù)自身的資質(zhì)，不斷磨合練習(xí)。

管理是一種技能，是“學(xué)”不來(lái)的，只能靠“習(xí)”。書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。要不斷地在業(yè)務(wù)實(shí)踐中試錯(cuò)，復(fù)盤(pán)，改進(jìn)，再內(nèi)化到流程中。

大家都知道，成本越高的東西，價(jià)格就越貴。

但生產(chǎn)成本， 會(huì)隨著科技水平的提升而降低， 價(jià)格也就會(huì)隨之降低。

舉個(gè)項(xiàng)目圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的例子。

在過(guò)去， 你一個(gè)人手工一天可以畫(huà)一張圖紙。

后來(lái)， 你有了各種制圖尺子，圓規(guī)等，一天可以畫(huà)兩張圖。

再后來(lái)， 你有了電腦制圖軟件， 一天可以畫(huà)20張圖。

未來(lái)， 你會(huì)有人工智能， 機(jī)器人一天可以畫(huà)2000張圖。

隨著科技的進(jìn)步，勞動(dòng)生產(chǎn)率大大提升。從一天畫(huà)一張圖， 到兩張圖， 到20張圖，到2000張圖。

這時(shí)圖紙的設(shè)計(jì)價(jià)格，也就隨著畫(huà)圖付出的綜合成本的降低而不斷降低。

劉潤(rùn)老師直播間賣(mài)書(shū)，每次幾千本的銷(xiāo)量，都是作者簽名、5折優(yōu)惠，而且免運(yùn)費(fèi)。

為什么5折賣(mài)出去還能賺錢(qián)呢？

因?yàn)樯虡I(yè)模式的創(chuàng)新。

原來(lái)傳統(tǒng)模式下，一本書(shū)，從寫(xiě)完，到賣(mài)給消費(fèi)者，要經(jīng)歷4個(gè)環(huán)節(jié)，作者、出版社、印刷廠、書(shū)店。

每個(gè)環(huán)節(jié)都要付出成本，以獲取收入。

直播間賣(mài)書(shū)直接殺掉“多余”的環(huán)節(jié)，砍掉了線(xiàn)下書(shū)店，統(tǒng)一庫(kù)存，成本大幅下降，這就是模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

還有，得到學(xué)習(xí)平臺(tái)推出的電子書(shū)，砍掉了印刷廠、電子閱讀器，省下了油墨和紙張的成本。

再有線(xiàn)上付費(fèi)課程，砍掉了教室、紙質(zhì)書(shū)本、連學(xué)校都不用了。標(biāo)準(zhǔn)課程

就這樣一步步創(chuàng)新。

所以，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，最近這幾年，不管是作者還是讀者，老師還是學(xué)生，都在變得更好。作者，賺的更多，讀者，花的減少。

商業(yè)模式的創(chuàng)新， 從來(lái)都是降維打擊。

項(xiàng)目交付也同樣，你可以通過(guò)供應(yīng)鏈管理的創(chuàng)新和自身能力的提升，砍掉“多余”的中間環(huán)節(jié)，降低交易成本。

但難點(diǎn)就在于如何降低交易成本，淘寶、小米、京東創(chuàng)造很多商業(yè)模式，越來(lái)越多的公司走在了這條開(kāi)拓創(chuàng)新的路上。

尋找新的道路，需要苦思冥想、不斷試錯(cuò)嘗試。

變革的時(shí)候，選擇>努力，思辨>執(zhí)行。

熊彼特說(shuō)：只有創(chuàng)新才能獲得利潤(rùn)，而且創(chuàng)新所獲得的利潤(rùn)也是短暫的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)模仿，然后很快你的創(chuàng)新紅利也就沒(méi)了。所以你要持續(xù)不斷創(chuàng)新。

價(jià)格總是無(wú)限趨近于成本，一定是你有創(chuàng)新，你的東西和別人的東西沒(méi)有可比性，你才能獲得利潤(rùn)。

最后的話(huà)：

普通人改變結(jié)果，優(yōu)秀的人改變?cè)颉ｍ敿?jí)優(yōu)秀的人改變模型，讓結(jié)果自然發(fā)生。

管理不是物理，更不是數(shù)學(xué)，沒(méi)有公式可背，只有老師傅的手感可以拿捏，但是高級(jí)的管理是要把老師傅的手感，提煉成checklist，讓更多人找到那個(gè)確定性去學(xué)習(xí)。

任何生意、任何項(xiàng)目都值得重做一遍。怎么重做呢？用系統(tǒng)的思維，嘗試改變模型再做一遍，再優(yōu)化一遍。

如何贏得更多的訂單？如何提高毛利率？簡(jiǎn)單說(shuō)，就兩種方式：

一是同樣的價(jià)格做出更好的東西；

二是更好的東西賣(mài)更便宜的價(jià)格。