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    電話銷售，很多人談而色變，因?yàn)樵阡N售過(guò)程中的拒絕率太高，打擊很大，有時(shí)候遇到不友善的言辭，被客戶視為“騷擾”，所以不被銷售員所喜好！

    但是，做為一個(gè)銷售人員，為什么你的電話會(huì)被人拒絕？為什么您的電話會(huì)被別人視為騷擾電話？為什么打電話給你的目標(biāo)客戶會(huì)遇到不友好的言語(yǔ)？......作為一個(gè)銷售人員這是我們必須要考慮的問(wèn)題？

    當(dāng)然，我們不可能改變您的目標(biāo)客戶！怎么辦？那我們就只有改變自己去適應(yīng)和迎合你的客戶！

    怎么改變自己？
用什么方法迎合客戶？

      還記得我剛剛做電話銷售的時(shí)候，有個(gè)客戶需要做展臺(tái)設(shè)計(jì)，而且時(shí)間也要求比較緊，我跟他通過(guò)幾次電話，但是客戶一直對(duì)我很冷漠。有一天，我又打電話給客戶，誰(shuí)知道，客戶用非常生氣的口氣說(shuō)：“你們這些做電話銷售的，一天不知道要接到你們這樣的電話多少個(gè)？我還做不做其他的事情？”。然后客戶那邊很生氣的把電話掛了。

      我當(dāng)然就蒙了，不知道怎么辦了？也不知道是哪里得罪了客戶？由于客戶的這一句話，我一度郁悶了好幾天。但是我不甘心，既然他有需要，為什么會(huì)拒絕我呢？我是為他服務(wù)的，為什么要拒絕服務(wù)商呢？

      后來(lái)我把這個(gè)電話轉(zhuǎn)交給公司一個(gè)作電話銷售很長(zhǎng)時(shí)間的女孩子來(lái)跟蹤這個(gè)客戶，最后這個(gè)女孩子竟然把這個(gè)大脾氣的客戶搞定了！輕松的拿到了這個(gè)定單，竟然這個(gè)客戶成了一個(gè)長(zhǎng)期客戶！

        隨著時(shí)間的推移，和我做電話銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，在這個(gè)銷售過(guò)程中，自己犯了幾個(gè)致命的錯(cuò)誤！

【電話銷售失敗總結(jié)】：

        一、打電話時(shí)間把握不好：

        一般打電話有時(shí)間點(diǎn)的限制。

        比如說(shuō)：星期一，星期五的下午是不適合與開(kāi)發(fā)新客戶，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段是客戶比較忙的。其次就是每天時(shí)間段的把握上：一般電話銷售的時(shí)間是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。這是電話銷售的黃金時(shí)間段。但是根據(jù)地區(qū)差異，有所不同！這要靠經(jīng)驗(yàn)的積累去判斷；

        二、說(shuō)話不夠精練，說(shuō)話膽怯， 不自信，用詞措句不當(dāng)，語(yǔ)言不夠流利，語(yǔ)速不當(dāng)：

        這些都是新手容易犯的錯(cuò)誤，由于不清楚對(duì)方的職務(wù)，個(gè)性等，導(dǎo)致了電話銷售過(guò)程中的膽怯，不自信，說(shuō)話緊張，不連貫，導(dǎo)致語(yǔ)速過(guò)快。說(shuō)了半天客戶不想你想要表達(dá)一個(gè)什么意思？

        想要做好電話銷售，首先要自信，說(shuō)話精練簡(jiǎn)潔，用詞得當(dāng)，多用禮貌用語(yǔ)和商量的口氣，語(yǔ)言速度得當(dāng)，力求在最短的時(shí)間內(nèi)，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰(shuí)？等等一系列信息！

        三、問(wèn)客戶感興趣的話題和問(wèn)題：通過(guò)提問(wèn)，談一些有吸引力的話題讓客戶對(duì)你感興趣，讓客戶在第一時(shí)間記住您！

        這是一個(gè)更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對(duì)你的話題感興趣，如何給客戶有個(gè)良好的印象，讓他通過(guò)談話和聲音記住你這個(gè)人？我們要加強(qiáng)語(yǔ)言的鍛煉。同時(shí)要通過(guò)客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點(diǎn)，通過(guò)提問(wèn)的方式了解客戶更多的信息！

        四、提高專業(yè)水平：客戶總是喜歡找一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商，能解決問(wèn)題的供應(yīng)商，一個(gè)放心的供應(yīng)商？

        什么才是放心的供應(yīng)商，那就是能幫客戶解決問(wèn)題，能做好服務(wù)等等，那么這些的前提就是：我們需要專業(yè)。因?yàn)閷I(yè)所以信賴，因?yàn)閷I(yè)所以放心 ，類似這樣的話，我想都已經(jīng)膾炙人口了！

        要是客戶問(wèn)你問(wèn)題，假如你要是一問(wèn)三不知的話，那么這樣客戶絕對(duì)不會(huì)放心把定單給你做！由此可見(jiàn)，專業(yè)知識(shí)，對(duì)行業(yè)熟悉程度是多么的重要！

        五 、銷售人員素質(zhì)的提高：

        電話銷售，是要經(jīng)得起打擊，一定要有一個(gè)良好的心理素質(zhì)。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因?yàn)槭艿揭粋€(gè)客戶的言語(yǔ)的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。一定要“臉皮厚”。

      由于以上基本的幾點(diǎn)，我沒(méi)做到位。讓這次銷售的經(jīng)歷成為我最好的教科書(shū)，客戶那句話時(shí)常在我的耳邊響起。事后我也很具體的分析了其中的原因，做了個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。引以為戒。

      電話銷售是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，包括經(jīng)驗(yàn)的積累，知識(shí)的積累，客戶的積累等等。

【銷售經(jīng)驗(yàn)分享】 

      那是不是做到以上幾個(gè)基本點(diǎn)，就一定能成交業(yè)務(wù)了？是不是你的電話就不會(huì)掛斷，不會(huì)被認(rèn)為是騷擾電話了？

      不是，僅以上幾點(diǎn)還是不夠的。因?yàn)橐ㄟ^(guò)電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個(gè)方面去著手：

      一、收集盡可能多的客戶資料，對(duì)客戶做一個(gè)詳細(xì)的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。收集客戶資料，才能了解客戶所需，為前期溝通做好鋪墊！

        其中包含：負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料。他公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品信息，商業(yè)活動(dòng)等等。一切為電話銷售有利的東西我們都可以收集來(lái)。

        二、積累經(jīng)驗(yàn)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。

      客戶是多樣化的，那注定電話銷售中談話的方式也是多樣的，語(yǔ)言方式更是多樣的！那么擅長(zhǎng)交流溝通，是以不變應(yīng)萬(wàn)變的良策。

      豐富的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)同一類客戶，就會(huì)盡快解決問(wèn)題。同時(shí)可以通過(guò)談話把握客戶個(gè)性。了解客戶所需。

        電話銷售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，同樣是一個(gè)很便捷的銷售方式！要想做好電話銷售你不要怕拒絕。改變自己，提升自己，迎合客戶 ！做好前期的準(zhǔn)備工作，為客戶提供最好的服務(wù)，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會(huì)被認(rèn)為是騷擾電話了。

        消除恐懼，消除溝通障礙，為打好每一個(gè)銷售電話做好充分的準(zhǔn)備！我相信這大家都可以辦到！

該文章在 2010/12/26 22:46:03 編輯過(guò)